Inc.:高い成果を上げている営業マンは、いくつかの重要な性質を備えています。自信がある、質問がうまい、常にフォローをしている、自分は果敢に決断をする人を問題を解決して安心させられると思っているなどです。

しかし、良い営業マンに欠かせない特別な能力がもうひとつあります。顧客もしくは見込み客の性格を読み、それに合わせて会話の流れを調整する能力です。作家のMerrick Rosenbergは著書『The Chameleon: Life-Changing Wisdom for Anyone Who Has a Personality or Knows Someone Who Does』の中で、人間の性格を4種類の鳥になぞらえて説明しています。

「ほとんどの営業マンにとっての課題は、自分のやり方を無意識のうちに顧客に押し付け、それで契約が取れなかった時に、何が起こったのかまったくわからないことです」とRosenbergは言っています。その人間の4つの性格というのは次の通りです。

ワシ:テンポが速い、直接的、押しが強い


たくさんの情報を持たず、もしくは順番も関係なく、すぐに決断をし、顧客にも同じようにすぐに決断して欲しいと思っています。このタイプは、仕事のことに集中するあまり、個人的なつながりを築くことを怠りがちです。親密な感情がないので、近寄りがたいとか威圧的だと思われることもあります。


オウム:社交的、人付き合いがいい、明るい


話すのが好きなので、営業の現場では優位でしょう。それを不快に感じた人には、傲慢だと受け取られているかもしれません。このタイプも自分のやり方を人に押し付けたり、相手の話の腰を折ったりしがちです。そのため、相手に心を閉じられて、交渉を成功させるための詳細な話を聞くことができないことがあります。


ハト:協調性がある、思慮深い、共感的


対立を好まないので、顧客を不快にするかもしれない微妙な質問を避ける傾向にあります。このタイプは、物腰が柔らかく、人間関係を大事にする人が多いです。顧客も同じタイプであれば、押しの強い営業マンは嫌います。


フクロウ:論理的、正確、探究心がある


決断するためにかなり詳細な情報を必要とするので、顧客にも大量の情報を押し付けがちです。このタイプはうわべだけの会話を嫌うので、社交場や交流会的な状況は居心地が悪いでしょう。


Rosenbergは、相手がどのタイプかによって、コミュニケーションのやり方を調整した方がいいと言っています。

(基本的に)営業の第一段階は見込み客と親密な関係を築くことです。交渉している相手が「ハト」タイプであれば、ここはかなり重要です。しかし「ワシ」タイプを相手に、親密な関係を築くことに時間をかけていたら、「早く始めましょう。決めたいので、私に必要な情報を教えてください。」と言われるでしょう。


The 1 Trait Truly Exceptional Salespeople Possess|Inc.

Christina DesMarais(訳:的野裕子)
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