女性トップセールス11人の「奥の手」見せます−【1】フォルクスワーゲン−

(プレジデントオンライン)

「新規のお客様の場合、面談する最初の数秒間が勝負なんです。求められていることが何かわかれば、壁は一気になくなります」

強い目力（めぢから）で、冷静に話す。入社9年目になる福田裕子さんによれば、新規来店客のタイプは主に2つ。一つは、VW車のDSG（ダイレクト・シフト・ギアボックス）などのメカを求めてくる人。もう一つは、生活の中にワーゲン車をと考えている人だという。

「メカを求めている人のほうが、営業は簡単です。性能を説明していくと商談が決められますから。一方、生活スタイルは多様であるだけに難しい。デザインや色、さらにドライブのシーンなどをお話ししています」。

チラシや手書きの手紙を配布することはしても、飛び込み営業はしない。来店客に注力する手法だ。2007年の販売台数は94台、08年は93台。リーマンショックの影響が残った2009年は88台だが、1200人を超えるVW販売の従業員中、全国3位（女性では1位！）の快挙を成し遂げる。販売の7割以上は既存客だというが、2010年は4月までで33台を売った。

新規客、既存客にかかわらず、決めていることが一つある。それは、「できる限り、1回の面談で契約してもらう。会ってお話をするのは3回が限度。それ以上だと、互いに緊張感がなくなるから」。

初めての来店客が、その場で決める所要時間は、3時間が平均。クルマは住宅や保険に次いで高い買い物といわれるが、彼女の顧客たちは野菜を買うかのように短時間でクルマを決めていくのだ。

「展示車両を眺める様子などから、メカなのか生活なのかを判断します」。面談が始まれば、早ければ10分ほどで「いける」という手応えを掴める。ただし、生活スタイル派の場合は、国産車を含めて検討している場合が多く、話は長くなりがち。でも話を聞きながら試乗してもらう段階までくれば、勝率はかなり高くなる。「車両性能は、競合車に負けません」。試乗の印象がよければ、査定後、クロージングに入っていく。「お客様に応じて、口調や話し方、リズムを全部変えます。こうすれば売れるといった方程式はありません。聞き上手を心がけています」。

販売テリトリーは、縛りがないので、顧客は横浜市やさいたま市、都内全域にいるという。

入社して最初は、江戸川支店で研修。03年1月から今の足立支店へ。営業では紅一点の存在。小学校から大学までずっとフィギュアスケートの選手として活躍。「事務職より、人と接する営業がしたかった。根っからの負けず嫌いです」と話す。

03年から4年間、毎年60台前後を販売。平均以上の成績は収めていたが、06年にできる先輩から言われた。「トップになると、つき合う人たちが変わるよ」と。

「どう変わるのか、体験したい」。一念発起し、07年からは、トップグループ入りを果たす。表彰式やドイツやハワイへの報奨旅行で、全国のトップセールスたちと交流を重ねる。「共通するのは、みんなポジティブ」と感じた。気がつけば、互いをターゲットとし、切磋琢磨し合っていた。

失敗経験は多いというが、いつもポジティブなのが自然と勝利を引き寄せる。2010年の目標は「販売100台超、全国1位」だ。

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「決めトーク」は
特にないが、お客様によって話し方やトーンを変えている。先入観を持たず、素の状態で対応する。

自己啓発の仕方
週1回ゴルフレッスンに行く。始めて2年だが、かなりハマッている。

優先順位のつけ方
「お客様第一」で、行動計画を立てる。第一優先は電話接客で2〜3分、長い人だと1時間。資料作りは、月に1〜2回ほど極力アポを入れずに集中的に作業している。退社時間は午後9〜10時。

服装、化粧の仕方
服装については夏は白色。その他の季節は、黒、ベージュ、グレー、紺の4色。化粧は、ほんわりにならず「いつも走り回っている」印象にしている。

記憶に残る失敗談
新人のとき、一度修理したが直らなかったクルマを顧客からの強いクレームで新車に「交換」させられたこと。「何かあったらサービス工場でしっかり修理して納車します」と一言言っておけばと後悔した出来事だった。

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※すべて雑誌掲載当時

（永井 隆＝文　尾関裕士＝撮影）