打診、依頼、折衝、調整――。仕事でもプライベートでも、人生は交渉の連続です。人とのあらゆるコミュニケーションにおいて、自分と相手との関係や求める条件などを加味して、一定の落としどころへ向けて決着していく。そんな交渉を有利に進めるにはどうしたらいいでしょうか。

拙著『本当に賢い人の丸くおさめる交渉術』でも述べていますが、相手を打ち負かして自分だけが勝つ交渉は本当にいい交渉ではありません。相手の恨みを買ってしまうからです。「人間は感情の動物である」という言葉を聞いたことがあるでしょう。これは言い換えると「人間は合理性だけでは動かない」ということを意味します。

交渉相手に同じ条件を伝えたとしても、相手に悪感情をもたれると交渉は難航しますし、相手に気持ち良くなってもらえれば合意に近づくことができます。どのような条件を出すかという「伝える内容」よりも、どのようにその条件を伝えるかという「伝え方」の方がむしろ重要になってきます。

YESがもらえる4つの伝え方

相手が気持ち良く交渉を進めてくれる「伝え方」にはいくつかのパターンがあります。

①肯定してほめる

ほめられて嫌な気分になる人はいません。むしろほめられると誰もが嬉しいですし、前向きな気持ちになります。ですから、交渉の場面においても相手のいいところを見つけて、まずはほめてあげてください。

たとえば、あなたがいつも仕事を頼んでいる印刷会社の仕事にミスが多く、ここのところ納品されたパンフレットが連続して印刷がかすれてしまっていたとしましょう。「おたくの会社はいつも仕事が雑でミスが多く、やり直しが多い。こんなことが続くようでは今後、取引を続けていくことができないよ」と言いたくなるものです。