全国120銀行が提供する住宅ローンの数は1000本と言われていますが、多くの人にとって「金利1%で2000万円を35年で返すもの」というイメージしかないと思います。でも実際は、その商品設計が銀行によって大きく異なっています。それらの違いを踏まえて、ネット銀行と店舗を構えるリアル銀行のマーケティング戦略を見ていきましょう。

住宅ローン商品はどうやって設計する?

 ドラッカーの言葉に「顧客は誰か? これが最初に考えるべき問いだ」というのがありましたが、住宅ローンビジネスも同じです。誰を顧客にするのか?によって最大の特徴である金利が大きく変わってくるからです。

 住宅ローンの金利プライシングは一般に、

 住宅ローン金利 = 基準の金利 + オペレーションコスト + クレジットコスト + マージン

 で決まります。基準の金利とは短期プライムレートなどです。次に、オペレーションコストは銀行の支店の地代や人件費だと思ってください。マージンは銀行の収益。さて、クレジットコストとは何でしょうか? これは貸し倒れリスクをコストに置き換えたものです。例えば、貸し倒れリスクが低い人は取りっぱぐれる可能性が低いため、クレジットコストを低く見積もるという話です。