• 2011年10月01日 23時07分
• コメントID:c128255（リンク）

私に言わせればこんなの中間管理職の悲哀に入らないよ。あくまで投稿された文面だけからの判断ですが、当たり前のことがちゃんと出来てないだけに感じますね。

> 上からは「売れ！売り上げ伸ばせ」と言われるし、部下からは「無理です！」と言われ、心身ともに疲れています。

とのことだが、上役や会社の経営層からしてみたら「売り上げを伸ばせ」というのはむしろ当たり前のこと。理不尽なことを言っているわけじゃ無いでしょ？「売り上げを伸ばさなくてもいい」などという経営者がいたらお目に掛かりたいものですよ。で、あなた自身はどう考えているの？売り上げを伸ばさなくても良いと思ってるの？そんなわけは無いと思いますが。だったら上層部の言っていることをそのまま部下に伝えるのでは無くて、あなた自身の言葉であなたの思いを部下に伝えて指示をしましょう。

そう言うとあなたは、「指示してるけど部下は『無理だ』と反発するんですよ」というかもしれません。では何故部下は「無理だ」というの？その理由をちゃんと聞いたことはありますか？もし部下が言っていることが妥当なものならば、無理じゃない方法を部下に聞いてみるとか、部下と一緒になって考えれば良いし、その結果で以て上層部に戦略の見直しを意見具申するべきでしょう。例えばあなたは

> 「高齢化社会で需要が減っているから…」と言い訳するわけにはいきません

といってますが、それが事実ならばデータでもって上層部に示すべきです。その上で高齢化社会に対応するために戦略を練り直すよう持っていかないといけませんね。またもし部下が言っていることが明らかに正しくないのならば、それは部下の考えを改めさせる努力をするべきでしょう。要するに社内でベクトルが合ってないんですな。まずはそこからはじめましょう。

by  prone_001 男／50代／海外

 
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• 2011年09月30日 14時11分
• コメントID:c128236（リンク）

営業、しかもオフィス向け機器のセールスともなると、簡単に「こうすれば売れますよ！」というものはない（あったらみんなやってますよね）と思いますが、それはここじゃなくて教えて!gooあたりで話す内容だと思いますので、別の観点でのお話しをしますね。

上司と部下の板挟みの部分についてです。
僕もよく板挟みになっているのですが、トピ主の書いている内容をみると、かなり「あれ？」と思うことがあります。

上司からは「とにかく売れ！」と言われ、部下からは「ムリだ」と言われる。
何となくどこにでもありそうな典型的な中間管理職の悲哀のようにも見えるのですが、僕にはそうは見えませんでした。
＃もっとも、体験談をかなり簡略化したからそのようになっているのかも知れませんが。

上記のような状況において、まず中間管理職がやらなければならないことは何でしょうか。
とにかく部長のいうとおり、どうやったら「売れる」のかを考えることでしょうか。
部下はなぜ「ムリです」と言っているのでしょうか。

僕が最初にやるべきことは、上司と自分と部下との間でビジョンを共有することだと思います。
僕は営業職の人間ではないので、営業における「ビジョンの共有」とは一体何か？ということを述べることはできませんが、「売れ！」「ムリだ！」という応酬は、傍目に見てもあまりにもコミュニケーション不足のように感じます。

対策とされている内容を見ても「とにかく頑張る」「とにかく頑張って貰う」「良い物を作ってもらう」と、これも言葉が悪いですが、あまりにも短絡的なことのように見えてしまいます。

ビジョンの共有とは、プロジェクトが一体何を目指しているのか、プロジェクトの強みとは一体何か、その強みを活かして一体どのような戦略を練るのか、ということを末端まで行き渡らせることだと僕は考えています。
それは単に「とにかく売れ！」という話ではありません。

まあ、基本的なことなので「そんなのは既にやってるんだよ！」という答えが返ってきてしまうかも知れませんが、少なくともビジョンが共有されていれば、そんなにひどい「板挟み」にはならない、というのが僕の経験上の答えです。

by  たろちゃ

 
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• 2011年10月21日 15時11分
• コメントID:c128681（リンク）

ご苦労のほど目に浮かびます。
私も、ほぼ同じような役割に永年、従事してきました。
今も老骨に鞭打ちつつ遥かに減った部下と「営業」に奮闘中です。
ただ、一点。私は明確にトピ主の方と違う考えを貫いてきました。
扱う商材にもよりますが、ただ、ひたすら、販売努力を重ねさえすれば、
売上拡大は難しくない。との考えしかない無能な上司も多く、
それで、ある上司の方々は「もっと売れ！…」とハッパばかりをかけるのでしょう。

しかし、もっと売れる筈なのに努力が足りないケースは、殆ど稀でしょう。
「売れ売れ！もっと売上を延ばせ！」とのハッパだけで業績向上なら、
そんな楽な上司は不要で、前線で肌で感じる部下の方の「無理です！」の意見の中にこそ、
当を得た真摯に吸い上げてあげるべき「現下の市場、市況」も沢山あるでしょう。
市場が小さくなり飽和状態であるからこそ、より精密な現状分析も多い筈です。

他の意見にも有りましたが、トピ主の方は上司側か部下側か？その間の審判か？
ではなく、サッカーに例えれば、ノーサイドで審判も不要！
上司も部下も、またトピ主の方も一体となって目標に尽力すべきで、
まずは、すべての課題にも現状認識もフォーメーションもコンセンサスの醸成が不可欠だと思います。
次に「奮励努力だけでは売れない」が共有できたら、今こそ新コンセンサスです！
本当に、市場、顧客企業等が求めるものは何かをあらためて精査し、必要によっては、
メーカーに「売れるものを作らせる」「新しい使い方」「より有用な活用の仕組み」等
総合的に創出し、今まではなかった利用形態。利用シーン。活用の仕組みも提示できるよう、
即ち、新しい市場開拓、市場創出等が不可欠でしょう？
それは、とうに「モノ売り」から脱した本当の営業活動だと思います。
それこそ部下の方々も一体となって「モノ」「サービス」「サポート」等が一体の仕組み売りです。

某OA機器メーカーは企業の転居に関しすべて総合企画し、社員個別のPCのバックアップだけを要請後は、
転居先のLAN敷設からPC接続/設定等まですべてを平日の夜８時から翌朝８時までに完了するサービスを
提供しており、その内容は、とことん訓練された軍隊そのものの統率力/行動力/組織力とスピードでした。
サービスの一部に自社製品も入る。という形です。
　
英語の営業実績はビジネスパフォーマンスと言い、販売実績はセールスパフォーマンスです。
ここにこそ大きな意味の差が含まれている点、常にホットな社内議論しています。
「セールス」は「ただ売りまくるだけ！」だが「営業」とは「売れるものに仕上げる」
「売れるものに他社も含めて創り上げる」「新しい使途、機能、新しいビジネス様式を興し」
「全くの新市場も顧客も生み出す」というのが私の持論です。
　　幾分なりともご参考になれば幸いです。

by  bestfriend_002 男／60代／関東

 
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• 2011年09月29日 16時34分
• コメントID:c128177（リンク）

偉そうなことを言えるほど人生経験があるわけではないですが，
トピ主さんの文章を読む限り，二つのことが欠けていると思います．

| とはいえ、上司に「高齢化社会で需要が減っているから…」と言い訳するわけにはいきませんし、部下にそんなことを言ったら、やる気をなくしてしまうでしょう。

つまり，この部分についてなのですが，一つは，「高齢化社会で需要が減っている」
ということが事実ならば，そのような分析は社内で共有されるべきであり，
それができないということは社内のコミュニケーションが不足しているのだと
思います．

もう一つは，「高齢化社会で需要が減っている」という分析が事実ならば，
それに対する対策を練れば良いのであって，仕組みを変えることを
考える必要はありません．つまり現状では戦略が欠落しています．

以上の二つがどのようにすれば改善するのか，問題の設定としては
こちらのほうが有意義なのではないでしょうか．

by  ゲスト 男

 
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• 2011年10月01日 23時14分
• コメントID:c128262（リンク）

今の中間管理職の方は大変ですね！同情いたします。
今の時代は中間管理職が、上司と部下の板ばさみになり易い状況にあります。
上司は、少なくともリーマンショックで景気後退する以前の市場が活性状態にあるときに、そこそこの成績を収めたので昇格してあなたの上司となっている。また、部下は少子化で競争が激しくない時代に育ち、情報過多の時代で何をするにも自分で考えたり工夫せずに容易に答えを見つけ出しそれを参考に生きてきた世代。

上司は、いまだに市場が活性化していた時代の自分の経験則から、訪問件数と売上は比例すると考えている。この様な上司の口癖は「訪問件数を増やせ（社内に居て無い知恵を絞る時間があるのなら、その時間行動量を増やせ！）」と体育会系営業を期待する。
一方部下は、訪問件数ノルマをこなすことに躍起となり、訪問する際の客先毎の事前準備や訪問の際のアプローチの工夫などはせず、与えられたことまたはマニュアル通りの行動しかしないため、「何故売れないのか？どのようにすれば売れるのか？分からないので教えて欲しい・・・」となんとなく受け身で身構えている。

この様な両者からの板ばさみ状態では、何も成果に結びつく解決策は見つかりません。
市場でのビジネス環境が変わってきているのですから、それに対応した営業方策を中間管理職の貴方がまさに考え対処してゆかざるを得ません。
先のコメント投稿にも対応への視点・ヒントとなりそうなことが述べられていますので、売れない時代への営業活動として追加的な対応策をいくつか述べさせて頂きます。

１．２５名の営業マンが毎日活動していれば、売れた事例が山ほどあるはず。
　　その売れた事例を参考に、顧客属性／顧客へのアプローチ（有効であったもの）／競合相手との優劣ポイント／等などにつき分析をして、全員への成功事例ノウハウとして共有化します。
２．市場ニーズがあるのに、自分ところだけが売れないような場合。
　　先ず実施することは、同じ市場での競合相手の研究を行うことです。競合相手は誰か？商品力・価格政策・顧客対応・その他セールスプロモーションなどの面で何が劣っているのか？を明らかにし劣っている店に対し対策を図ることです。一方自社が勝っている点も明らかにし、この強みをどのように活かすか戦略を練ることです。
参考までに自社内の他の営業部所との比較においてはどうか？と言った点も分析してみる必要があるかもしれません。

要は、売れない時代の営業は知恵の勝負・マネジメントの勝負です。　この点大変でしょうが頑張ってみてください。

by  azhata 男／60代／関東

 
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