【家電コンサルのリテールマーケティング】 例年、PC販売のピークは12月の最終週となっている。年末商戦の対策では、次の2つの環境を押さえておくことが大切だ。(1)2012年10月発売のWindows 8搭載PCが買い替え時期に入る、(2)スマートフォンの普及で、買い替え台数は一人1台から世帯1台に継続して縮小する傾向にある。

●<第2回>PC販売の対策ポイント―PC販売に吹く3つの追い風に乗る


 一方で、長期トレンドでは次の3つの追い風が吹く。(1)20年の小学校でのプログラミング教育必修化、(2)19年10月1日から消費税率が10%にアップ、(3)20年1月14日のWindows 7の延長サポート終了。簡単に言えば、20年をにらんで「保有PCの買い替え需要をいつ刈り取るか」ということに尽きる。
 なにもせずに放置したままだと顧客は直前まで動かない。対策を打たなければ、消費税率がアップする直前の19年の夏商戦から9月末まで、積極的な買い替え行動は起きないだろう。
 一部統計では、20年の小学校でのプログラミング教育必修化について、90%近い認知度があるとされている。しかし、顧客が商品を選択する際に「子ども」に照準をあわせると、「子どもが使うなら安いPCでいいだろう」という発想になり、低単価PCが「世帯使用のPC」になりかねない。PC市場はますます縮小する。

●子どもとの「共用PC」がカギに


 いたずらに「子ども用PC」だけを訴求して低単価PCの台数アップを狙うのではなく、保護者の買い替え需要に照準をあわせたうえで、子どもとの「共用」をアピールすべきだろう。人は自分だけが使用する商品より、自分以外のほかの家族と一緒に使う商品にお金をかける心理が働くからだ。
 また、プログラミング必修化の認知は広がりつつも、直近の買い替えに結びつけて検討できる顧客はまだまだわずかだと考えられるので、店舗から積極的に情報発信しながら単価アップを狙うのが現実的だ。
 「20年にまた購入されるのですか」というトークやPOP訴求に加えて、「子どもの思わぬ才能を伸ばす可能性・環境を整えてやりたい」と思う親心と子どもに託す夢(潜在意識)を引き出そう。(堀田経営コンサルタント事務所・堀田泰希)
堀田泰希
1962年生まれ。大手家電量販企業に幹部職として勤務。2007年11月、堀田経営コンサルティング事務所を個人創業。大手家電総合メーカー、専門メーカー、家電量販企業に実施している社内研修はその実戦性から高評価を得ている。