── 2019年3月期の連結最終利益は前年同期比4割減でしたが、原因は何だと考えていますか。
中田 顧客の変化に対応できていない部分があったと思っています。株や投資信託の売買という伝統的な証券ビジネスだけでなく、資産相続などのニーズが高まっているのに、うまくマッチできていなかった。17年10月から75歳以上のユーザーを専任で担当し、相続に関する相談に乗る「あんしんプランナー」を70店舗に配置していますが、来年4月には全店に拡大することを目指しています。また、顧客本位を推奨するため、営業員の評価にも、顧客の運用損益を反映させるようにしました。

── ユーザーにどれだけもうけさせたかで評価すると。
中田 そうです。もちろんマーケットが下がっているときにもうけるのは難しいので、相対的な評価にはなります。今は、評価の一部ですが、将来的には顧客パフォーマンスの比重は高くなっていくと思います。営業員も評価を上げるには顧客満足度を重視しないといけなくなります。


営業所は増やす

── 20年度までに300億円の収支改善に取り組む計画ですが、具体策は。
中田 まず、150億円のコスト削減を、不採算ビジネスの見直しや、営業店の効率化、販管費カットなどを積み上げて実現します。117カ所ある支店は3〜4年かけて、商圏の重なる支店を10店舗くらい統合するつもりです。一方、営業員5人程度の小規模な営業所は逆に増やします。今年3月末の43カ所から10月末には48カ所にし、3〜4年で新たに大都市圏を中心に計20カ所程度増やし、これまでカバーできていなかったエリアに対応します。大規模支店を統合して事務機能を集約する分、小さな営業所は増やしてエリアカバー率を上げることで、コストを下げて収益を増やします。

── 残りの150億円の収支改善は。
中田 こうした営業店機能の効率化や本社・本部機能のスリム化で、約400人の人員を捻出し、新事業や「あんしんプランナー」、コンサルティング業務といった生産性の高い分野に振り向け、売り上げを150億円増やします。

── 生産性の高い新事業とは。
中田 国内外の再生可能エネルギー事業への投融資をする「大和エナジー・インフラ」を昨年7月に設立しました。今後20〜30年、間違いなく成長する分野で、新事業の核と思っています。太陽光やバイオマスといった再生可能エネルギーの発電所への投資のほか、空港や航空機、港湾といったインフラ投資も扱い、安定的に収益が入るビジネスになっています。