「これをあなたのご家族に勧めますか」

 金融庁の森信親前長官が、各行の「売れ筋投資信託ベスト10」を見せたうえで、各頭取にこう迫ったのはよく知られる。森氏が監督局長時代の2014年ごろの逸話だ。

 背景にはあったのは、銀行が手数料目当てに投信や保険商品を販売していた実態だ。新しい投信に乗り換えさせる「回転売買」の実態を金融庁は、14年の「金融モニタリングリポート」で指摘。2年ごとに、その当時の売れ筋トップの投信に乗り換えた場合、10年経過すると手数料などの総額がリターンを上回ることを試算して公表した。

 さらに14年事務年度(14年7月〜15年6月)の「金融モニタリング基本方針」で、「フィデューシャリー・デューティー(受託者責任)」の概念を初めて取り入れ、金融機関に顧客本位の営業に意識改革を迫った。その先には、遅々として進まない「貯蓄から投資へ」を後押ししたい狙いがある。

 その推進役となった森氏は長官時代の16年7月、本誌インタビューで金融機関の販売姿勢を痛烈に批判した。

「サービス業では『消費者側』に立って考えることが当たり前なのに、『生産者側』の論理で金融サービスが提供されていた」

「顧客本位の営業へ」という金融庁の呼びかけに、銀行業界は対応を急いだ。その一つが、個人営業ノルマ(収益目標)の廃止である。