リモートワークが日常化する中で、SlackやZoomなど“SaaS”と呼ばれるクラウド型のソフトウェアは私たちの仕事に欠かせないものとなりました。

 新型コロナウイルスの影響で苦境にあえぐ観光業界や飲食業界とは対照的に、SaaS企業の株価はリモートワーク化や政府のDX推進の後押しを受け、3月のコロナショック以降、大きく値を上げています。

 現在、米国では時価総額上位100社中7社にSaaS企業がランクイン、国内に目を向けると、新興企業向け株式市場マザーズにおいても、時価総額の上位10社中、6社がSaaS関連の企業となるなど、産業として急速に台頭していることが伺えます。

 もはやビジネス用語として定着した“SaaS”ですが、このビジネスを理解する上で欠かせないのが「SaaS KPI」と呼ばれる指標です。

 ARRやARPU、Churn Rate(チャーンレート)といった指標を基に事業説明がなされることが多い“SaaS”ですが、「なぜそれらのKPIが用いられるのか」「何が最も重要な指標なのか」「どのように捉えるべきか」を端的に説明できる方は多くないと思います。

 この記事では、SaaSビジネスにおいて、国内トップランナーであるfreeeの決算説明資料を基に、ビジネスパーソンが最低限押さえておきたいSaaS KPIの解説を行っていきます。

 解説にあたっては、この決算説明資料の公表元であるfreeeファイナンス統括の原昌大執行役員にもコメントを頂きながら、そのエッセンスを理解していきます。

●疑問1――なぜ、SaaSでは独自のKPIが使われるの?

A SaaSは予見可能性が高い、ストック型ビジネスだから

 SaaSは、BtoB向けの月額制サブスクリプションモデルであることが一般的です。解約されない限りにおいては、継続的に収入が積みあがっていくため、従来の売り切り型(一回きりの収益発生)のビジネスとは性質が異なります。

 売り切り型のモデルでは、将来的に売れる確約がなく、「過去に実現した売り上げ」で語られることが多くなります。一方SaaSビジネスにおいては、契約が続く限りにおいては先々の収益が確約されることになるため、「その時点において、定常的な収益がどのくらいあるか」を示すRecurring Revenueという考えが用いられます。

 サブスクリプションサービスという性質上、恒常的な収益を示すMRR(Monthly Recurring Revenue)もしくは、ARR(Annual Monthly Recurring Revenue:期末時点のMRRを12倍した数値)がSaaSビジネスの規模を図る上で最も重要といえます。

 freeeも決算説明資料の冒頭、キースライドとしてARRを示しています。直近四半期ベースで85.5億円という水準に加え、前年同期比ベースで49%の伸びを遂げていることが分かります。成長著しいSaaS企業においては、このARRの絶対額、そして成長率がどのくらいの水準であるかという点に注目が集まります。

●freee原さんの視点

 実際に“モノ”があるようなビジネス(ライセンス売り切り型のソフトウェア等も含む)は、商品の受け渡しによって初めて売り上げが発生するため、基本的には過去を振り返ります。

 一方で、SaaSは契約が継続する限り売り上げが計上され続けるため、将来受け取る売り上げの予見可能性が高いといえます。投資家は将来の成長に対し投資を行いますので、SaaSにおいては、会計上の売り上げの先行指標であるARRを基に議論をすることが基本となります。freeeの決算説明資料でも、主要KPIとして示しています。

●疑問2――SaaS KPIは何があり、どのように確認すればよいのか?

A SaaSビジネスを捉える上で、ARRの分解要素をはじめとした多くのKPIがあります。上場SaaS企業のKPI公表状況は以下の表組の通りです。

 表を見ての通り、上場企業においても各SaaS KPIは任意開示となっており、決まった公表形態があるわけではありません。先行してSaaSが発展をしてきた米国では、コスト構造の説明などに一定の型がありますが、国内SaaS企業においては2019年頃からKPIの詳細な開示が行われつつあり、各社徐々に開示を進めている状況です。

 これらのKPIについては、各社が決算時に公表を行う「決算説明資料」の中に記載があるケースがほとんどです。気になるSaaS企業があれば、各社のIRページからこの資料を読み込んでいくことで詳細を確認可能です。

 なお、未上場企業においては、KPI自体の開示義務がなく、当事者もしくは、ベンチャーキャピタルなどの投資家のみが知り得る情報となります。

●freee原さんの視点

 freeeはIPO当時より海外投資家比率が高く、それゆえ、開示内容をグローバル水準に合わせてきました。SaaS KPIの開示を率先して行ってきたことは投資家から好感を得ました。

 各社の開示が進む中で、SaaS KPIを他社と単純に横比較するケースも見受けられますが、サービスの顧客対象が大企業向けなのか、中小企業向けなのか、などの違いにより絶対値の水準は異なるため、一律的に比べることができない場合もあります。どちらかといえば、その企業のKPIが時系列でどのように変化をしているかなどに注目した方が、よりビジネスの動向を把握することができると思います。

●疑問3――最重要指標 ARRを理解する上で大事なことは?

A ARRの内訳、契約者数(または契約ID数)とARPUを押さえる

 プロダクト形態によって若干呼び方が異なることがありますが、基本的には、ARRは「契約数 × 単価」に分解が可能です。freeeでは、「有料課金ユーザー企業数」と「ARPU(Average Revenue per User)」(アープと呼ばれる)でARRの内訳を示しています。

 上記の直近のfreee資料をみると、「有料課金ユーザー企業数」が、昨対比で39%増と顧客数ベースが大幅に伸びていることが分かります。単価である「ARPU」も7.2%の伸びを見せているものの、「個人・Smallセグメント顧客」という比較的単価が低い顧客の増加等により、直近四半期においては成長が緩やかになった、ということが説明されています。

 このように「ARRが伸びている」ということだけでなく、「何が要因で伸びたか」や「今後のARRを伸ばす戦略」を理解する上で、「契約者数」「ARPU」といった内訳を時系列で見ていくことが正しいSaaSビジネスの大枠を見ていく上で欠かせません。

●疑問4――その他に大事な指標は?

A サービスの定着度を示す、解約率(Churn Rate)を押さえる

 ストック型のサブスクリプションビジネスが伸びていくには、解約率が一定の水準以下であることが重要です。栓が抜けていれば、蛇口を全開にしていても風呂にお湯がたまらないように、営業力のある会社が新規顧客獲得を積み上げても、1年経たずしてサービスが解約されることが多ければ、高いARR成長率を達成することはできません。

 SaaSビジネスで用いられる解約率は複数ありますが、前月末時点の契約額が当月末にどの程度解約されたかを示す、月次ベースの「Gross Churn Rate」を用いて考えることが基本です(このほかにも、既存顧客のアップセルなどを加味する「Net Churn Rate」などの概念もありますが、ここでは触れません)。

 解約率(Churn Rate)は、顧客サイズによって許容できる水準が異なり、通常顧客規模が小さい程解約率が高くなる傾向にあります。

※顧客ごとの解約率の参考水準は以下サイトなどに詳しい。「The Innovator's Dilemma for SaaS Startups」

 freeeでも月次の12カ月平均解約率(月次1.6%)の推移が示されており、時系列で解約率が下がっていることから、サービスの改善やカスタマーサクセスの強化などに取り組みユーザーの定着度を向上させてきたことが分かります。

●freee原さんの視点

 SaaSは売上が積み上がっていく安定的なビジネスだ、といわれていますが、これは解約率が低いことが前提です。そのため、顧客規模などに応じた適切な解約率で推移しているかが重要となります。また、freeeがサービス提供している会計ソフトの領域では、確定申告時期の直後には一時的に解約が増えるなどの特殊な季節性もあります。短期的な変動をお伝えするのではなく、継続的に解約率を低くできている点が伝わるよう開示を行っています。

●SaaS KPI観点からビジネスを知る

 実際のfreeeの決算説明資料を見ていただくと、本稿で説明を行った項目でおおよそのビジネスの状況が理解いただけるかと思います。

 SansanやHENNGEといった企業も、時系列でSaaS KPIの推移を示しており、各社ごとの違いを見てみるとより、SaaSビジネスへの理解が深まります。本稿が今後一層注目されるであろうSaaS企業について、KPI観点からビジネスを知るきっかけになれれば幸いです。

●ポイントおさらい

・SaaSビジネス規模を図る基本はARRとMRR

・ARRは、「契約者数」と「ARPU(単価)」に分解可能。この内訳を時系列で確認することでARRの成長傾向を確認できる

・プロダクトの定着を図る解約率(Churn Rate)は、顧客種別により一定以下であることが持続的な成長の鍵となる

(早船明夫)