ネット証券大手のauカブコム証券が、17年ぶりに社長交代した。新社長はKDDI傘下のauフィナンシャルホールディングス専務も務める石月貴史氏だ。一方で、現在の証券事業を取り巻く状況は動きが激しい。現状の見立てと戦略を聞いた。

——現在証券業界は激動のさなかにある。SBI証券が仕掛けた手数料無料化の流れ、ポイント経済圏を活用した楽天証券の躍進、新生銀行グループとの連携を進めるマネックス、FX新サービスなどで若返りを狙う松井証券。また、IFAの増加や金融サービス仲介業も、業界構造を変化させる可能性がある。現在の証券業界の状況について、どう見ているか。

石月氏 まさに激動のさなかにある。ネット証券業界というくくりでは、それでなくても薄い手数料をさらに絞っていくという厳しい競争の中にある。ブローカレッジ(売買手数料)の収入を軸に成長してきた中で、それを削るとなると、その他の部分で収益を見立てなくてはいけない。

 各社はいろいろな動きをしていて、代替収益を模索しなくてはいけない。しかし、ブローカレッジ収入を削り込んで他の収益源確保のめどはついているのか。低減化の流れは続くが、すぐに無料化とは思っていない。

 代替収益源は、短期的にいうとFX、デリバティブ系の部分だと思う。カブコム単体というよりも、いろいろなところとの組み合わせによって、収益を得ていく流れを考えたい。FXのサービスも、当社の名前でサービスを展開するだけでなく2B、B2B2Cという流れを作っている。そういう収益の上げ方を考えていく。

●KDDIグループであることの強み

——証券事業におけるグループ戦略は、銀行を主軸にしたものから、ユーザー基盤を持つプラットフォーム企業を中心としたものに変わりつつある。auカブコム証券でいえば、KDDIグループにあることが大きな強みだが、グループ内での連携はまだ始まったばかりだ。KDDIグループにおける、auカブコム証券の役割、グループシナジー、また楽天やPayPayグループに対するKDDIグループの強みはどこにあるか。

石月氏 総力戦の様相を呈している。KDDI自体が金融を重要事業という位置づけのもとで、金融各社をとりまとめる会社を作って運営している。

 タッチポイントとしてのauは、2020年から既に獲得拠点として使っていて、実際それによって(20年は)創業来最も新規口座を取れた。獲得チャネルとしてのauは継続的に活用して、口座数を伸ばしていけると思っている。

 ポイント投信では、auのポイントと組み合わせて、またauのチャネルと組み合わせてサービスを提供していく。auの顔を使ったビジネスの組み方を考えていかなくてはならない。

 auから見ると、auカブコム証券の預かり資産残高が高いとauの通信料も高くなるなど、お互いにいい関係を築けている。当社とKDDIの連携を強めることはいいこと。もっと商品やサービスを重ねることで、通信ARPUが上がったり、顧客の解約を防げたりできる。例えば、NISAやiDeCoなど顧客と長くつながるサービスをうまく組み合わせれば、auにとっては解約率が下がる。そして我々は他の商品でナーチャリング(見込み客の育成)をしていく。

 iDeCoは早期にスタートしたが、つながりがまだ弱いと思っている。お客がiDeCoを買って、auユーザーなんだけどいいことがあったかというと、特になかった。そういうことを強化するのがミッションだ。

——KDDIグループだけでなく、三菱UFJフィナンシャルグループ(MUFG)のグループでもある。

石月氏 2つのグループのバックボーンが他社にない強み。そこを最大限生かす。

 au色が強くなったというのは誤解だ。私は、じぶん銀行の創業をとっかかりとして6年やって、KDDIに戻ってからは通信に重畳する事業の開発、そしてau PAYのコンセプトを立ち上げ、auフィナンシャルでは三菱UFJフィナンシャルグループ(MUFG)とクレカ事業を立ち上げた。MUFGとのアライアンスについては深くやってきた。私の立ち位置は、au一色ではなくMUFGとの2グループを使って、シナジーを起こすこと。これから見えてくる。期待していてほしい。

●クレカ積み立ても「やらなきゃダメだ」

——銀行連携や、クレジットカードを使った投信積立に、グループとして取り組むネット証券が増えている。

石月氏 auじぶん銀行との連携は既にやっている。クレジットカードの活用もやらなきゃダメだ。若干は時間を要するが、なるべく早く形にしていく。

 クレジットカード積み立てによるポイント還元は、お互いにベースでかかるコストがあるので、一見すると収支が合わないように見えるが、同じグループ間であるがゆえにコスト低減できる部分がある。カード積み立てによって、そのカードをメインで使うようになってくると、その他のお買い物で使ってもらえるとか、金融手数料のほうにも回せるなど、カード側でもシナジーがある。当社から見ると、投信だけでなく、他商品に誘うこともできる。

 auとの組み合わせにおいてもいえるが、ある側面から見るとプロモーションだが、auがリテンションのためにコストを払っているとしたら、それをほかに振り分けても同じ。組み合わせを模索することで、コスト競争は回避できるのではないか。

——auカブコム証券は信用取引の手数料を、他に先駆けて0円にしたり、取引APIを提供したりと高機能なツールが強みの1つだ。

石月氏 他社へのシステム提供は(前社長の)齋藤(正勝)さん時代から力を入れていた部分で、今後も力を入れていきたい。惜しむらくは、システムを売るには販売チャネルが必要になるが、リソース配分がそこに行き届かなかった。具体的に「売る」という行為に力を入れていきたい。

●手数料大転換

——auカブコム証券は、6月7日に手数料体系の大転換を発表した。その中では、信用手数料の無料化を廃止するほか、現物株の売買手数料などを他社の最安値にそろえ、1日100万円以下手数料無料、25歳以下実質手数料無料などを打ち出した。

石月氏のコメント  当社の経営ミッションである「すべてのひとに資産形成を」がその根幹だ。

 19年に実施した信用手数料の無料化も、元々は信用取引の一般化や、資産形成層のご支持を狙ったものでありこのミッションに沿ったものであったが、期待した効果を創出できなかった。今回は原点に立ち返り、お客様の視点で手数料やサービス体系を根本的に見直した。その結果が今回の大改造である。単に何かを一部上げたり下げたりしたのではなく、あくまで不変であるミッションに則った是正・転換となる。

 今後も「すべてのひとに資産形成を」の実現に向け、改善し続けるつもりだ。

——auカブコム証券では、前社長の齋藤正勝氏が長らく社長を務めてきた。今回の社長交代は、KDDIグループ体制において第二の創業にもあたる重要性を持っているように見える。

石月氏 auカブコム証券はもともとシステムに強く、とがった層に強い求心力を持ってきた。信用手数料無料化もそうだが、信用取引をやる人は相応に知見がある人。ある程度の経験者、プロへのアプローチ力が特色ある会社だった。

 ただ当社の企業理念は、「すべての人に資産形成を」だ。これまで支援していただいてファンになってもらったプロの人に対しても、今まで以上のサービスを、と思っているが、裾野を広げ、すべての人へのアプローチへ変えていきたい。auというチャネルもそうだが、広いアプローチ、幅広い人たちに愛される会社になっていきたい。

 スマホはキーデバイス。au PAYのアプリも相当にアクセスがあるチャネルになっているので、そういうところをフックにしながら、スマホアプリを充実させていきたい。