スマートフォンの買い替えを検討した際、その販売価格に驚いた経験がある人は少なくないと思います。人気の「iPhone 13シリーズ」を始めとして、高機能/高性能な機種は税込みで10万円を超えることも珍しくありません。20万円を超える機種もちらほら見かけるようにもなりました。

 端末の販売価格の高騰は、ユーザーの買い換え頻度にも影響を与えています。筆者自身も、少し前までは半年〜1年ごとに最新機種に買い換えていたいのですが、ここ1年ほどは積極的に買い換える意欲が失われてしまっています。その理由は、やはり“価格”にあります。

 そんな中、KDDI(au)やNTTドコモが端末代金の支払いに「残価設定型分割払い」を用意しました。KDDIは「スマホトクするプログラム」、ドコモは「いつでもカエドキプログラム」とセットで利用することが前提です。

 今回の「元ベテラン店員が教える『そこんとこ』」では、スマホを始めとする携帯電話端末に対する残価設定型分割払いの導入背景と、この販売方法に対する販売店のスタッフの声を紹介します。

●買い換えを促すための試行錯誤の末に「残価設定」へとたどり着く

 2019年10月に電気通信事業法の一部が改正されるまで、携帯電話販売店では端末代金を大幅に値引くことが珍しくありませんでした。その原資は各携帯電話事業者(キャリア)から支給される「販売奨励金(インセンティブ)」に加えて、手続きを代行することで支払われる「販売手数料」の一部です。

 特に他社からの乗りかえ(MNP)では販売奨励金の設定が大きかったこともあり、MNP契約なら10万円超のスマホであっても販売価格が“0円”まで大きく値引きされることもありました。機種変更であっても、各キャリアが行う月額料金の割引はあるため、それを加味すれば“割高感”は薄れます。

 そんなこともあり、法改正までは割高感が有意に薄れる仕組みによって、最新の高機能/高性能モデルに買い換えようという意欲を喚起できていたのです。

 法改正後、大手キャリアと一定条件を満たしたMVNO(※1)については、回線とひも付けて購入する端末に対する利益提供(≒値引き)が税別2万円までに制限されることになりました。月額料金は下降傾向となった一方で、スマホの割高感が一気に高まりました。

(※1)記事執筆時点ではインターネットイニシアティブ(IIJ)とオプテージが該当する(契約数が100万件を超えるMVNO)

 割高感による買い控えをどうにかしたい――大手キャリアでは、法改正の前後において、スマホの価格高騰による買い控えへの対策として以下のような取り組みを行ってきました。

・分割払いの分割回数に「36回」「48回」を追加(一部では「12回」を廃止)

・端末の下取りによって分割支払金の一部を免除(最大半額が主流)

 KDDIとドコモが提供している残価設定型ローンは、このような取り組みの延長線上にあります。

 両社の残価設定型分割払いとセットになる購入補助プログラムには、諸条件に細かい違いがあります。ただし、以下のポイントは共通しています。

・24回払いである

・回線契約の有無を問わず利用できる

・残価の支払い前に端末を返却すれば、その支払いを免除

・申し出がない場合は残価に対して24回の分割払いを再設定(合計47回払い)

・分割払いの再設定後に端末を返却した場合は翌月以降の分割支払金を免除

 残価設定型ローンのメリットとデメリットを挙げてみると以下の通りです。

・メリット

・1〜23回目の分割支払金が、従来の24回払いよりも安くなる

・2年ごとに端末を買い換える人は、端末を返却すれば従来よりも負担額が減る

デメリット

・手元に端末が残らない

 以前は「自分が使っていたスマホを手放すことに抵抗感がある」という人が少なくありませんでした。しかし、肌感覚として、最近は使っていたスマホを下取りや買い取りに出すことへの抵抗感が薄れた人も増えているように思えます。

 この「肌感覚」は正しいのか――携帯電話販売店のスタッフに、下取りプログラムの利用状況や残価設定型分割払いに対するユーザーの反応について聞いてみましょう。

●ユーザーの下取りへの抵抗感は「確実に薄れている」

 大手キャリアよる端末の下取りサービスは、2012年にソフトバンクがスタートした「下取りプログラム」がある種の起源です。

 その後、KDDIやドコモも下取りプログラムを開始しました。しかし、プログラムの開始当時、店員としてスマホを売っていた筆者が下取りプログラムを積極的に使うユーザーに出会うことはめったにありませんでした。

 下取りを使わない一番大きな理由は、端末を下取りに出さなくても、十分に端末を安く買えたからです。端末の販売価格自体が現在ほど高くなかったことと、多くの割引キャンペーンが実施されていたので、積極的に下取り(あるいは買い取り)に出す理由がなかったのです。

 加えて、当時のスマホは本体の内蔵ストレージやバッテリーの容量が少なかったので、「音楽(動画)プレーヤー」や「予備のスマホ」として古いスマホを使い続けたいというニーズもありました。

 しかし、先述の通り、最近の高機能/高性能スマホの販売価格は10万円を超えることが珍しくありません。スタッフに話を聞くと、下取りを併用する端末購入プログラムを含めて下取りサービスが充実したこともあり、「下取りを出せば安く買える」と下取りの利用をユーザー側から申し出ることが増えたそうです。

 下取りを利用するユーザーが増えた理由について、スタッフはこのように話していました。

 欲しい機種の価格が高くなったこともあり、下取りで数万円の割引が受けられるとあれば「(下取りプログラムを)使わないともったいない」と考えるお客さまは多いようです。

 最近は、スマホで音楽を聴くのもストリーミングサービスが主流です。スマホにデータが無くても、データ通信さえできれば音楽を楽しめるわけです。 以前は音楽や動画を楽しむために古いスマホを使う人も多かったですけど、(複数の回線を契約していなければ)古いスマホでは単体で通信できないので、ストリーミングサービスとの併用は困難です。以前のような「iPod的な使い方」は不向きになってきています。 加えて、新しい機種はバッテリーの持ちが良くなっているので、わざわざ2台持つメリットが余計に薄れています。だからこそ「下取りに出して本体代金を下げよう」と考える人も増えているんでしょうね。

 以前だと「家族(主に子ども)に“お下がり”として使わせる」という理由で古いスマホの下取りを断るお客さまも少なからずいらっしゃいました。 しかし、最近は最近は2〜3万円でも必要十分な機能を備える機種もあります。使っていたスマホを家族に渡すのではなく、スペックに固執しなければ、新品のスマホを買って渡すことも難しいというほどではありません。 ある意味で、古いスマホを「お下がり」として渡すことが少なくなったからこそ、下取りニーズが高まっているのかもしれません。

 ある意味で、ユーザーの考え方が筆者が販売スタッフをやっていた頃と“真逆”になっているんだと感じさせる回答でした。スマホの「余生」の過ごし方の変化が、下取りへの抵抗感を薄れさせているようです。

●新しい買い方は「おトク」だけど「複雑」?

 先述したKDDIのスマホトクするプログラムとドコモのいつでもカエドキプログラムは、残価設定型の分割払いと組み合わせる。定められた期間以降に端末を返却すれば、残りの分割支払金が免除される仕組みですが、残価を設定する都合で支払いがキレイな24等分にならないという問題があります(※2)。

(※2)残価設定型ではない分割払いでも、分割支払金の設定や割引の適用方法によっては1回目の支払い額が他の回次と異なる場合があります

 一方で、ソフトバンクは残価設定型の分割払いは用意しておらず、代わりに≪48回の分割払いと組み合わせる「新トクするサポート」(2021年9月24日以降の「トクするサポート+」)があります。こちらも、端末購入から25カ月目以降に端末を返却すれば残りの分割支払金が免除となるため、実質的な効果はスマホトクするプログラムやいつでもカエドキプログラムと同じです。

 純粋な下取りとは異なり、分割支払金の免除という形で「還元」を受けることになるこれらのプログラムについて、スタッフから話を聞いてみた所、以下のような声が挙がりました。

 正直にいうと、私の店では理解するのに時間を要するお客さまが多いですね……。残価設定型ローンは自動車の販売でも広く普及しているので、もっとすんなりと説明できると思っていたのですが……。

 私の担当しているキャリアでは、数年前から「下取りで分割支払金の免除」をやっているので、説明自体には慣れました。 ただ、端末の買い換えサイクルは長くなっていて、おおむね3年に1回というペースのお客さまが増えています。そのせいもあって、新しい買い方を「初めて聞いた」というお客さまは、まだまだ多いですね。

 どうやら、残価設定型の分割払いや端末回収を前提とする残債免除プログラムの説明は、スタッフの想像以上に大変なようです。

 以下のように、サービス名称や内容が頻繁に変わることへの苦言もありました。

 下取り系の割引サービスって、数年前から存在するので説明自体は慣れはしました。 しかし、プログラムの名前や内容が毎年のようにコロコロ変えるのはどうなんでしょうかねぇ……。そのせいでスタッフ自身が混乱することもゼロではありません。 スタッフですらこうなるのですから、いくらおトクといっても、お客さまが理解するのはもっと大変だと思うんですよね……。

 ではユーザーは否定的な反応を示すのかというと、しっかりと理解できれば好意的に捉える傾向にあるようです。

 例えば、売場のプライスカードに「12万円(のスマホ)が6万円!」と書かれていれば、お客さまも「これは何?」と興味を持ってくださいます。仕組み自体は見方次第では複雑ですが、昔ほど下取りに抵抗がなくなってきている今なら、「2年後にスマホを返せばいい」と理解してもらえることが増えています。

 やはり、10万円前後の価格ともなると、売る側以上に買う側がビビりますよね。「スマホを2〜3年で買い換える」と考える人が多いことは、法改正前から大きく変わらないので、見方次第では仕組みは複雑ですが、まずは(購入補助プログラムの)メリットからお伝えしようと努めています。その成果もあってか、以前のプログラムと比べると現行のプログラムは好意的に捉えてくださるお客さまが増えています。 このプログラムを契約すると、買ってから2年が近づくと「スマホ、どうしようかな……」と考えるはずです。「2年たったら、うち(この店)にまた来てくださいね!」という声がけもしやすくなりました。

 一方で、全てのユーザーが購入補助プログラムを好意的に捉えるとは限りません。こんな声もありました。

 「2年後に買い替えるのが一番分かりやすくおトクなのは理解できた。でも、一番おトクなタイミングで買い換えられるかどうか不安だ」という声を頂くこともあります。要するに残債免除を一番大きく受けられるタイミングで買い換えことを覚えていられないということです。 まめに「スマホ買い換え」とかスケジューラーやカレンダーに予定を入れる人なんて、そんなにいないでしょうしね……。

 買い替えタイミングに欲しい機種があるとは限りません。発売されていたとしても、希望する容量やカラーをタイミングよく買えるとも限りません。 直近でいえば、iPhone 13シリーズは長らく特定のモデルや容量において欠品が続いています。そのせいか、やっと入荷して購入されたお客さまから「2年後にタイミングよく(欲しい機種を)買えるの?」という声をいただくことが多いです。

 残価設定型の分割払いや現行の端末購入プログラムをあえて“ネガティブ”に考えると、高いスマホを“買わせる”ための仕組みであるとも見なせます。ユーザーの立場からすると「言われた通りに買えばおトクなのは分かる」一方で、「ちょうどいいタイミングで買い換えができなければ損をしてしまう」という印象を持つのも当たり前です。

 筆者自身の経験を思い出すと、端末代金の「分割払い」が導入された当初も同じような状況でした。早めに機種変更(買い増し)をすると、新しい機種に買い替えても、今の端末の代金の支払いは続きます。分割払い(個品割賦)の仕組みを知っていれば当然といえば当然なのですが、携帯電話の買い方としては“新しい”ものだったので、お客さまに理解してもらうのに難儀した記憶があります。

 最近の購入補助プログラムは指定回数の分割払いでの購入が前提で、その上に端末返却もあります。今後、このプログラムは当たり前になっていくでしょうが、ユーザーに分かりやすいものかというと、そうとは言いきれない状況はしばらく続きそうです。

 大手キャリアの分割払いは、残価設定型を含めて「購入したものの所有権は契約者(ユーザー)」という契約となっています。しかし、端末購入プログラムは端末を返却することで特典(分割支払金の免除)を受けられるという組み立てです。

 そんなこともあり、ある店舗のスタッフがふと話した「新しい電話機を売るというよりも、有償でレンタルさせる仕組みのようだ」という言葉が印象的でした。所有権こそユーザーにあれど、それを返上することを前提にしているのは、事実上のレンタルといえます。

 上手に利用すれば、確実におトクなのは間違いありません。しかし、普通の分割払いと比べると定着するには時間が掛かりそうです。