今、時短への取り組みが盛んになってきていますが、それでも避けられないのが、成果を出すこと。とりわけ目標がある職種なら、やはり目標を達成することでしょう。

最近は週に4〜6日、ほぼ毎日研修に奔走しているのですが、若手・中堅にかかわらずこんな質問をよくいただきます。

「残業をするなと言われるいっぽうで、目標の達成も求められる。どうしたらいいですか?」といったジレンマ。

答えは簡単。徹底的な「逆算思考」にあります。今回は、短時間で、より確実に目標を達成する鍵となる「逆算思考」を紹介します。

逆算思考には「目標の細分化」が必要不可欠

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逆算思考には、目標の細分化が必要不可欠になってきます。

ただし、半期・四半期・月間単位の目標だけでは、細分化は足りません。無自覚のうちに「達成トレンド」から逸脱してしまいかねないからです。

後になって取り返すのが難しくなるということは避けたいところ。

週単位、できれば日単位まで目標を細分化し、「この1週間/この1日でどこまでやるのか」を設定するのです。

やるべきことが明確になるばかりか、無自覚のうちに「達成トレンド」から逸脱している、といったことはなくなります。

ヨミ(見込み)管理で達成の確度を高める

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逆算思考には、(数値目標がある職種の場合)目標に対して足りない数値=「見えない数字」を把握することが重要となってきます。

この「見えない数字」の精度を高めると、達成の確度をより高めることができるのです。私がリクルートグループに勤めていた時に鍛えられた「ヨミ管理」はおすすめです。

ヨミ管理とは?

ヨミとは「見込み」のことで、次のよう4段階に分類されます(基準は事業や組織で異なります)。

Aヨミ(確度80%以上)Bヨミ(60%以上)Cヨミ(30%以上)Dヨミ(29%以下)

たとえば、週間目標が100万円だとしましょう。その場合、ヨミの内訳は次のようになります。

①週間目標:100万円

②成約済:30万円

③ヨミ:54万円

※ヨミの内訳

Aヨミ:30万円×80%=24万円Bヨミ:30万円×60%=18万円Cヨミ:30万円×30%=9万円Dヨミ:30万円×暫定10%=3万円

「②+③=84万円」なので、目標まで16万円足りないことがわかります。

この場合、早めにA〜Cヨミの結論をもらうことが最優先事項です。そしてうまくいかなかったときに備えて、ヨミを増やす対策を講じる、というわけです。

リクルートグループに在籍していた時は、これを1日単位で行なっていたので、より確実に目標を達成することができました。

逆算思考、ちゃんとできてる?

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目標の進捗状況について尋ねられた時、次のように答えられることが理想です。

「問題ありません。目標に対して、今の段階で達成に必要な額は、XX円です。

あと〇日で達成できるよう、打ち手を△△に絞って進めています。このように進めれば、計算上は達成できます。

ただ、リスクは、□□です。●●で対処することを考えています。」

これが逆算思考ができている人のイメージです。

あなた自身がどれだけ逆算思考ができているか、チェックしてみませんか? 数値目標を持つ職種用の設問ですが、イメージを持っていただけると思います。

【逆算思考のセルフチェック】

1.目標達成の期日を“自分で”決めている

指示された期日ではなく、リスクヘッジをした前倒しの期日を決めている。「バッファ」と呼び、10〜20%余裕をもたせるのが一般的。

2.前倒しの期日までの「残日数」を言える

例えば、残日数が10日で、目標達成まで200万円足りない場合、「1日あたり20万円が必要」といったように「1日あたり、どこまで達成すれば良いのか」を明確にすることができる。

3.目標に対して、見えない数字を把握している

「見えない(足りない)数字」を知ることは、目標達成への難易度や対策を講ずる上で必要不可欠。

4.見えない数字に対し、3倍の仕込みをしている

見えない数字が200万円の場合、600万円分の仕込み(商談・DM・セミナー等)をしている。前提は、30%程度しか成約に至らないとの計算。業種・職種によっても、仕込みは3倍が良いのか、5倍が良いのかは異なる。

5.想定される最悪の事態にも備えている(景気が悪くなっても対応できる等)

景気悪化・競合の値引き・為替相場の変動等、想定される逆風への対策ができている。

いかがでしょう。数値が明確ではない職種であっても、「1・2・5」は適用できるでしょう。

もし答えが全部「Yes」なら、逆算思考型だと言えます。いっぽう、ほとんどが「No」なら、積み上げ型だと考えて間違いありません。

まず、上記の設問が「Yes」になるよう、目標達成に向けたプロセスを設計しておきましょう。

逆算思考で着実に計画設計を

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今回は、「逆算思考」で目標達成力を高める方法を紹介しました。目標は、一所懸命に頑張れば達成できる、というものではありません。

確実な達成は「逆算思考」で計画を組み立てることが鍵です。

やるべきことを絞ってリスクヘッジをすることで、ムダな残業をすることなく、よりタフに、よりスマートに目標を達成することができるでしょう。

今回のメソッドが、あなた個人、もしくは職場のご同僚のお役に立てれば幸いです。

伊庭 正康 株式会社らしさラボ 代表取締役

リクルートグループ入社。残業レスで営業とマネジャーの両部門で累計40回以上の表彰を受賞。その後、部長、社内ベンチャーの代表を歴任。2011年、株式会社 らしさラボ設立。リーダー、営業力、時間管理等、年間200回以上の研修に登壇。リピート率は9割以上。近著、『メンバーが勝手に動く最高のチームをつくる プレイングマネジャーの基本(かんき出版)』『計算ずくで目標達成する本(すばる舎)』『できるリーダーは、「これ」しかやらない: メンバーが自ら動き出す「任せ方」のコツ(PHP研究所)』『仕事の速い人が絶対やらない段取りの仕方』(日本実業出版社)』『数字を上げる人のセールストーク・営業のキホン(すばる舎)』等多数。「無料メールセミナー」も好評。

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