Inc.:マーケティングサービスを提供しているHubSpotによると、昨年、企業の70%が何らかのマーケティングオートメーションツール(自動応答メッセージや、データ駆動型デジタル広告など)を利用しています。しかし、私の経験でいえば、口コミによる紹介のほうがずっと強力です。

私のビジネスの何%が紹介によるものか推測しろと問われたら、だいたい60〜70%だと答えると思います。25年以上にわたり、スーパーコネクター、セレブリティラングラー(イベントに有名人をブッキングする)をしてきた私にとって、これまで培ってきた人脈はいわば商売道具のようなものです。私のところには、友人、同僚、過去のクライアント、フォロワーなど、さまざまなリソースから話が舞い込みます。

世界的なリサーチ会社Nielsenによれば「消費者の83%が、どのマーケティングチャネルよりも友人や家族からの推薦を信頼する」と答えています。つまり、口コミによる信頼の醸成が、今でも最重要課題であるということです。

紹介を生み出す方法とは

私はスーパーコネクターをあまりにも長くやっているので、紹介してもらうことが第二の天性のようなものになっています。しかし、あなたにとっては不慣れなことだとしたら、次のヒントを参考にしてみてください。

1. とりあえず頼んでみる

単純過ぎるように聞こえますが、多くの人が忘れていることです。あなたの仕事に満足してくれているクライアントに、知人を何人か紹介してもらいましょう。

これは「トリプルウィン(Triple Win)」のコンセプトの実践です。紹介者は貴重な紹介を行ったことで勝者になり、紹介者の知人は、あなたのスキルや経験の恩恵を受けられることで勝者になります。もちろん、あなたは仕事を1つ獲得したことで勝者となります。これがトリプルウィン、つまり3者が勝った状態ということです。

また、紹介してもらった案件は、69%の企業が取引を早くまとめているというデータもあります。今度、トリプルウィンの関係を構築できそうなチャンスがあったら、思い切って紹介を頼んでみてください。

こうしたタイプの人間関係は、全員を長期的な勝利に導いてくれます。たとえば、私の長年の同僚が、私を業界(音楽/テック)のある人に紹介してくれたのですが、その人はもう5年以上も私のクライアントになっています。そして、紹介をしてくれた同僚は最近、企業の上級幹部に昇格しコンサルタントとして私を雇ってくれました。こうした相乗効果は全員にとって有益なものです。

2. 人が集まる場所に行く

見込み客を探しに行きましょう。クライアントになりそうな人がたくさん集まる業界イベントで講演をすれば、向こうから話しかけてくれるでしょう。ラジオのトークショーやポッドキャスト、テレビ番組にゲスト出演すれば、たくさんの潜在顧客たちがあなたの話を耳にし、名前を覚えることになります。

正しい見込み客に届くように、定期的にコンテンツを公開してください。ポッドキャストでも、ブログでも、一流出版物への寄稿でも、ニュースレターでも、動画でも、なんでもかまいません。そして、途中でやめないでください。これは、一回でカタがつくような、短期決戦ではありません。

実際、Content Marketing Instituteのデータによれば「B2B分野のマーケターの62%が、コンテンツマーケティングが長期的には成功する」と考えています。続けていれば、いずれあなたはその道の第一人者と見なされることになるでしょう。

私は、上記で述べたコンテンツマーケティングのすべてを、定期的に行っています。たとえば最近、音楽業界におけるバーチャルリアリティー(VR)の台頭について記事を書きました。そのおかげで、何人もの顧客や紹介者になってくれそうな人たちから連絡をもらえたのです。私は現在、そうした潜在顧客のうちの誰が、私とマッチするのかを吟味しているところです。コンテンツが誰かの琴線に触れれば、大きなチャンスが開かれます。

3. 自分自身をその道のプロとして位置づける

私は何年もの間、ネットワーキングイベントやワークショップを主催してきました。そうしたイベントが必ず新しい仕事につながるとは限りませんが、時には良い出会いが生まれることもあります。

とはいえ、もし自分自身を紹介者にすることができれば、すなわち、参加者と参加者をつなげて、新しい仕事が生まれるようにしてあげることができたら、それが政治資本となってあなたに返ってきます。結果的に、そうした人たちが将来、私の紹介者となってくれる可能性はかなり高くなります。

また、イベントのフォローアップとして、参加者があなたと1対1で話せる場を設けてもよいでしょう。もちろん、そこで直接、仕事が生まれれば素晴らしいことですが、あなたのイベントに参加する人たちは、あなたをリーダーと見なしていること、つまりは、あなたの新しいクライアントや伝道者になる可能性が高いことを忘れないでください。

私たちはデジタル時代に生きています。しかし、ビジネスを成長させる真のパワーは、口コミによる紹介の活用にあるのです。人と人がつながるアナログな世界に飛び込めば、デジタルマーケティングやビジネスの成長において、指数関数的なリターンを得ることができるでしょう。

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Image: Rawpixel.com/Shutterstock.com

Source: HubSpot, Nielsen, Influitive, CMI