小さな商店や会社が大手よりも有利なもの、それは「パーソナルの力だ」と語るのは、無料メルマガ『販促アイデアと経営活性化』の著者で、30年以上にわたる営業現場での経験を活かし販促専門家として活躍中の前沢しんじさん。前沢さんは、「店長」を売り出すアイデアで人気となっている地方ローカルスーパーの事例を挙げ、その具体的な戦略を紹介しています。

個人を売り込んで競合に勝つ

何かを買おうとするとき、まったく知らないお店よりも、ふだんからよく知っているお店で買おうとします。当然です。安心できますからね。

何かが壊れたとき修理してもらおうと思ったら、やっぱり知ったお店に、というより、知った人にという心理が働きます。

つまり「個人」に親しみを持っていると、自然と「そこに行こう」という流れになります。

この「個人を売リ込む」方法は大手にはなかなか難しいことで、これこそ小さなお店・小さな会社の生き残る道を示しています。つまり「パーソナルこそ最強の販促」と言えます。

スーパーでも店長をパーソナル化して売り込んで店長のファンづくりをしていけば、「あの店長さんのいるあの店に行こう」となる可能性が高い。特に高齢者にとっては「親しみ=やさしい」店長さんがいると、お店に行く楽しみが増えるようです(実際にそういう声がいくつもありました)。

筆者の顧問先でも店長を打ち出した新聞広告を発行して好評でした。また新聞広告と連動した店頭の大型POP広告(※ 下記参照)の前では、それにじっと見入る人が多くいました。余談ですが不思議に取引先の銀行からも喜ばれました。こんな広告です。

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新聞広告だけでなく、店頭や売り場で店長の写真入りのPOP広告があるとさらに効果的です。単純に「店長おすすめ!」という文字だけより、実際に写真を入れると親しみ感は倍増します。たとえばこういうふうに。

売り場で各商品につけるPOP
hansoku_2  お店入り口に掲げる大型POP

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このPOPは、109センチ×79センチの白い模造紙に筆で書くので、大きくてとても目立ちます。誰でも書けます。上手に書くのでなく、売りたい! という気持ちで書けばいいのです。

結果

この広告の時の売上げは定かに記録しておりませんが、売上げで昨年対比10%以上は確実に達成しました。

同じ商品を特売するにしても、店長をメインに打ち出した広告に変えるだけで売上げが10%もアップするのです。

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