最近注目されている「セールス・イネーブルメント」、皆さんはご存知でしょうか? 英語で直訳すると「sales(営業)」「enablement(有効化する)」となるこの言葉、「企業が営業活動を効果的に行うための戦略的な取り組み」を意味しています。


もっとわかりやすく言い換えると、セールス・イネーブルメントは、企業の営業メンバーが必要とする知識やスキルを提供し、営業活動を効率的に進めるためのプロセスやツールの活用促進を行うことです。


本記事では、セールス・イネーブルメントが今のビジネスで必要な理由と、取り組む際の4つの要素について解説しつつ、役立つ資料をご紹介します。

「セールス・イネーブルメント」が今のビジネスで必要な理由

私たちの生活やビジネスの環境は、ここ数年で急速に変化を遂げました。特にビジネス面では、デジタル化や顧客の多様なニーズにどのように対応するのか、全てのビジネスパーソンにとって大きな課題となっています。


商品やサービスなどを売る“営業”も、売り方そのものが変わり、価値を問われるようになりました。かつては、カタログ説明型の営業が主流でした。


しかし、今は売る手法が変わり、商品やサービスから結びつく新たな価値にお客様が気付けるような「提案型」営業にシフトしています。


この「提案型」の営業活動を行うには、お客様の状態や課題、ニーズを正確に理解する必要があります。法人向けの営業であれば、顧客管理や商談フェーズの可視化が重要です。これにより、お客様の検討状態や購買意欲をリアルタイムで把握し、適切な提案を行うことができるようになります。


今の時代に合った新しいアプローチ方法や顧客管理、商談フェーズの可視化、さらには社内の情報連携など、営業メンバーには多岐にわたる知識やスキルの習得が求められています。それを実現するのが「セールス・イネーブルメント」、つまり営業活動の生産性向上を目的として、営業メンバーに必要な知識やスキルを提供する複合的なトレーニングなのです。

人事・総務が進める「セールス・イネーブルメント」

営業メンバーがより効率的に働き、成果を上げることを目的とした取り組みがセールス・イネーブルメント。全社で実践するためには、人事・総務が先導して進めていく必要があります。


バックオフィスが営業メンバーを積極的に支援して、会社全体で新しい組織体制を構築していくことがセールス・イネーブルメント実現の上で大切です。そのためにも、まずはセールス・イネーブルメントに関する情報を収集し、概要を理解・バックオフィスに求められるものを把握することからはじめましょう。


セールス・イネーブルメントで営業メンバーに提供するものは、主に以下の4つです。


(1)知識
業界の最新トレンドや競合情報、製品知識など、営業活動に役立つ知識。


(2)スキル
お客様と信頼関係をどのように構築し、潜在的なニーズをどのように聞き出すか、お客様からの反論や懸念にどう対応するか、どのように魅力的なプレゼンテーションをするのかなどの営業スキル。


(3)プロセス
営業戦略を実現するための営業活動の型。“売るだけ”ではなく、企業の継続的な成長を実現する販売手法。


(4)システム
プロセスを効率的に進めるためのツールやシステム。


なおManegyでは、セールス・イネーブルメントに関するお役立ち資料をご紹介しています。


セールス・イネーブルメントに関する資料

・営業組織が継続的に成果を上げていくために行われる、人材の育成・改善に向けた取り組み
(提供元:株式会社セールスフォース・ジャパン)


「セールス・イネーブルメント」についてコンパクトにまとめたe-Book。イネーブルメント分野において日本での第一人者である山下貴宏氏が監修しています。
セールス・イネーブルメントを用いて、継続的に成果を出せる営業社員を育成する仕組みづくりのために、必要となるフェーズを5つに分けて紹介しています。


・フェーズ1:営業データの収集と整備
・フェーズ2:兼任または専任人材のアサイン
・フェーズ3:提供プログラムの開発と提供
・フェーズ4:プログラム提供結果と営業成果の検証
・フェーズ5:経営層とイネーブルメントとの結果の共有とPDCAサイクルの策定

資料の詳細はこちら


以上、Manegyがおすすめする、セールス・イネーブルメントに役立つ資料をご紹介しました。
会社の売上や顧客満足度の向上に寄与するセールス・イネーブルメントの導入に興味がある人事・総務ご担当の皆さんは、ぜひ上記の資料をご一読ください。