近年、日本企業の時価総額上位は1位がトヨタ、2位がNTT、3位NTTドコモ、4位ソフトバンクGまでが不動の4強だった。ところが、去る11月1日、ある会社が時価総額9兆円を突破し、ソフトバンクGを抜いて4位に躍り出た。株式会社キーエンスである。

 同社は1974年に滝崎武光氏が兵庫県尼崎市で設立した創業45年の日本企業。自動車や精密機器、半導体製造の工場などでの生産工程を自動化するセンサーや画像処理システムを手がけている。現在は大阪に本社を置き、従業員数は7941人(2019年3月期)。46か国210拠点で事業を展開し、25万社と取引があり、いまや売り上げの半分を海外が占める。キーエンスの強みとは何か。公認会計士の川口宏之氏はこう話す。

「キーエンスは自社で工場を持たず、商品の製造は安く外注しているため、粗利益(売上高から原価を差し引いたもの)が極めて高いのです。製造業の粗利益率の相場はせいぜい20〜30%くらいですが、キーエンスは82.3%(2019年3月期)と突出しています」

 自社製造の代わりにキーエンスが力を入れているのが、圧倒的な「営業力」だ。

「キーエンスは、もはや製造業というより、営業専門の会社です。顧客である企業のニーズを徹底的にヒアリングして困っていることに関する情報を膨大に集め、データベース化して商品開発に活かし、今までなかったオンリーワンの製品を生み出している」(同前)

 こうした盤石のビジネスモデルを支えるのが営業を手がける社員たちであり、キーエンスは社員に対して年収2000万円という高額な給与を払っている(※注)。

【※注/『就職四季報2020年版』によれば、総合職の平均年収は1位で2088万円。ランクインした企業で唯一の年収2000万円超えで、2位の三菱商事(1541万円)を500万円以上も引き離している】

 複数のキーエンスOBに取材した金融ジャーナリストの伊藤歩氏は、同社での仕事をこう評する。

「営業マンといえば、残業バリバリ、土日も勤務、『気合と根性でどうにかしろ!』というイメージがありますが、キーエンスの場合は全く違います。

 勤務時間は長くない代わりに、顧客の情報を分析した極めて合理的な営業マニュアルがあり、四六時中、製品の技術や仕事の進め方について詰め込まれる。かけた電話の回数から誰と会って何を話したかまで上司にすべて報告し、指導を受けなければならない。キーエンス流の営業メソッドのもとで管理された通りに実践できる人でないとダメなので、根性と気合だけのタイプの人は必要とされません。

 一般論としては、組織における『多様性』というのは重要ですが、キーエンスに関しては同じようなタイプの社員が揃っていると思われます。就職採用の面接でも、学歴は不問で、蓄積された採用のデータベースを元に、自社の適性に合う人材だけが選ばれているのです」

営業職は基本的に中途採用はなくゼロから鍛え上げる

 徹頭徹尾、合理的な会社である。キーエンスに新卒で入社し、数年間働いた経験のある同社OBが明かす。

「新卒の採用面接では、センサーへの興味とか志望動機とかは一切聞かれませんでした。『説得面接』というスタイルで、たとえば、野球を知らない人という設定の面接官を、野球観戦に行きたくなるように説得するわけです。出身大学は関係なく、とにかく営業マンとしての能力があるかどうかだけを見られていたと思います。

 目標達成に対するプレッシャーは強かったですが、仕事自体は非常にシステマチックでした。『これを何回PRしたら何件売れる』といったデータに基づいて動く。1か月単位でこの日は社内でアポ取り、この日は営業に出ると決められていて、顧客への提案書も会社が用意し、すべて予定通りにこなすことが求められる。私が辞めて、次に誰が入ってきても、同じような成果を上げることができる仕組みになっていた」

 キーエンスの営業職は基本的に中途採用はなく、適性の合う新卒を採用し、ゼロから鍛え上げるシステムだという。だからこそ、社員の平均年齢35.8歳という若さにして年収2000万円超という給料が維持できるのである。

 10月に新社長への就任が発表された中田有・取締役は45歳、特別顧問に退く山本晃則・現社長も40代で社長に就任した。それもこうした独特の人材育成の結果であろう。

 何もかもが既存の日本企業と異なるキーエンス。前出・川口氏はこう話す。

「課題を挙げるなら、内部留保を貯め込みすぎということかもしれません。キーエンスの連結貸借対照表を見ると、毎年積み重なってきた利益余剰金は1兆5000億円にも達し、自己資本比率は94.4%というとてつもなく高い数字を誇っています。

 経営基盤は超盤石なので、投資家にとってキーエンス株は大変魅力的ですが、一方で、この業績からしたら『配当が少ない』という声が上がっています。株主総会における投資家への情報開示も消極的です。自己資本比率が高すぎるがゆえに、投資家に阿る必要がない。だから投資家にとってはあまり優しくない企業なのです」

 米経済紙フォーブスが伝える「日本の富豪」では、創業者の滝崎氏がユニクロの柳井正氏、ソフトバンクの孫正義氏に次ぐ3位にランクインした。日本では知名度が低くても、もはや海外ではキーエンスは「日本を代表する企業」とみなされており、投資家たちの厳しい視線も期待の裏返しであろう。

 この会社の急激な成長は、日本の企業文化そのものを変えていくインパクトをもたらすかもしれない。

※週刊ポスト2019年11月29日号