コロナ禍に苦しむ企業が多い中、好調なのが「ごきぶりホイホイ」や「アースノーマット」で知られるアース製薬だ。2014年に当時42歳の若さでトップに大抜擢された川端克宜社長(49)に業績アップの秘訣を訊いた。

──このシリーズではまず、平成元年(1989年)当時を伺っています。

川端:当時は高校生で、自動車販売店でのアルバイトに精を出していました。納車の際、お客様へのプレゼントにシャンパンを持っていくような時代でしたから、10代ながらもバブルの雰囲気は感じ取っていましたね。

 その後、大学に進み、就職活動ではアパレル企業から2、3社内定をもらいました。お洒落や身だしなみに気を遣える格好いいオヤジになりたいというくらいの単純な志望動機で(笑い)。

 転機になったのは、当時付き合っていた女性の自宅で、彼女のお父さんと話したことでした。アパレル企業に就職すると伝えると、途端に機嫌を損ねてしまったんです。「浮ついたヤツだ」と思われてしまったのかもしれません。

 彼女とのこともあったし、その反応が気になって、就職活動をやり直したんです。大学の就職課には「内定が出ているのになぜ?」と訝しがられました。

 就職活動の時期も終盤で、企業を選んでいる時間はない。就職課にある求人票をアイウエオ順に見ていって、最初のほうにあったのがアース製薬。冗談みたいですが、本当の話です。当時の彼女とはしばらくして別れてしまいましたが(笑い)。

切り口を変えるだけで売れ始める

──きっかけはともかく、アース製薬入社後は敏腕営業マンとして名を馳せたそうですね。

川端:それなりに結果は出しました。自分が設定したノルマに届かなかったことは一度もありません。担当になったエリアのお客様とは土日もないくらいとことんお付き合いしていましたから、ノルマ達成が微妙になると誰かが助けてくれた。

「働き方改革」が叫ばれる今とは時代が違うと言われてしまいそうですが、やはり営業の第一歩はお客様との人間関係を地道に築いていくこと。その大切さを肌で感じた日々でした。

──その後、広島支店長、大阪支店長を歴任した後、取締役ガーデニング戦略本部長に。そこでガーデニング事業を軌道に乗せた手腕が評価され、42歳で社長に大抜擢されます。トップとして取り組んだことは?

川端:消費者の声を徹底して商品に反映させることですね。3年前には、それまでの「殺虫剤」という表現を「虫ケア用品」に変更しました。

 消費者の意識は従来とどんどん変わってきていて、殺虫剤の「殺」という字に嫌悪感を覚える方が、様々な調査で全体の5%ぐらいおられることがわかったんです。

 その5%を取るに足らない小さな数字と見るか、看過できない数字と見るか―私は後者でした。95%の方は殺虫剤を虫ケア用品に変えても気にしないでしょう。しかし、5%の方は呼称を変えれば買ってくださる可能性が高くなる。だったら変えない理由はないと考えました。

 他にも、過去に「ゴキブリ用」や「ダニ用」として販売していた商品を「キッチン用」「子供部屋用」に変えました。そうやってお客様へのアプローチを変えると、商品の中身は一緒でも売れ方が変わってくる。

 これまで埋もれていた商品でも、切り口を変えるだけで売れ始める商品がかなりあるんです。

──最近の成功事例は?

川端:たとえば「アースノーマット」。殺虫だけでなく「蚊の侵入も防止する」と商品特性の打ち出し方を変えたんです。アースノーマットをつけておけば、蚊を殺すだけでなく、そもそも家に蚊が入ってこないということでヒットしました。

海外にも積極展開

──コロナ禍が追い風になっていると聞く。

川端:在宅比率が高くなったことで、皆さんが害虫を目にする機会が増えた。それが追い風になった面はあります。

 ただ、意外に思われる方が多いのですが、猛暑は我々にとって逆風なんです。あまりに暑い夏が続くと蚊との接触機会は逆に減るんです。

──すると、猛暑が続くとビジネスは先細る?

川端:その可能性は否定できないですね。日本だけでなく海外にも積極的に打って出ていかねばなりません。

 世界では、虫媒介の感染症が増えてきています。デング熱が収束したら、次はジカ熱、さらにヒアリ。感染症ではありませんが、異常繁殖しているサバクトビバッタの農作物被害も報じられています。我々の商品は、海外でもニーズがあるものが多いと考えています。

──海外ではどう展開する?

川端:平均気温が高い中国の中南部やASEAN諸国が主要マーケットです。ただ、日本で売れている商品がそのまま海外でも売れるとは限りません。日本ではいいフレーバーだと認知されている香りが、海を渡ればさっぱり人気がないこともあるし、その逆もあります。

 各国の習慣にマッチさせながら、生活を豊かにする商品を提供していきたいと考えています。

【プロフィール】
川端克宜(かわばた・かつのり)/1971年、兵庫県生まれ。1994年、近畿大学商経学部(現・経営学部)経営学科を卒業後、アース製薬株式会社に入社。2006年広島支店長、2011年役員待遇営業本部大阪支店長、2013年取締役ガーデニング戦略本部長を経て2014年3月より現職。

【聞き手】
河野圭祐(かわの・けいすけ)/1963年、静岡県生まれ。経済誌編集長を経て、2018年4月よりフリーとして活動。流通、食品、ホテル、不動産など幅広く取材。

※週刊ポスト2020年10月30日号