こんにちは。私、売れるネット広告社 代表取締役社長 CEO 加藤公一レオが執筆するこの連載では、ネットマーケティングに関するキレイゴトは一切語らず、ズバリ「どうやったらネットで商品を売れるか、どうやったらネット通販(D2C)で売り上げと利益を上げられるか」に特化して、実践的なノウハウだけをお伝えしていきたい。

第8回となる今回は、単品通販(D2C)会社がとるべきマーケティング戦略について、”ブランディング”の領域にまで踏み込んでお話しする。

本当の”ブランディング”に広告はいらない

ぶっちゃけ、本当の意味での”ブランディング”に広告はいらない。なぜかと言うと、最高の”ブランディング”というのは、お客さまが実際に商品を使った”体験”から生まれるものだからである。

しかも、今どきホームページもメールもSNSもあるのだから、企業はお客さまに直接あらゆるメッセージを伝えることができる。テレビCMよりずっと長い動画を配信することも簡単にできる。

しかも、単品通販(D2C)の場合は、お客さまのリストを持っているので、わざわざTVCMなど公共の電波を使って「ブランディング広告」なんかをやる必要はない。「リストを持っている」という強みを活かして直接お客さまとコミュニケーションを取ることで、”ブランディング”は十分可能なのである!

単品通販(D2C)のマーケティングは”二重人格”にしろ

結論から言うと、単品通販(D2C)会社がとるべきマーケティング戦略はズバリ、”二重人格”戦法である!どういうことかと言うと、お客さまの購買フェーズや媒体特性に応じて、クリエイティブのトンマナ(トーン&マナー)を戦略的に変えるのだ。

レスポンスを目的とした「刈り取り広告」は、クリエイティブのトンマナを”コテコテ”にしよう。反対に、「ブランディング広告」は、レスポンスがゼロだと割り切ってクリエイティブのトンマナを”超上品”に。このような両極端なトンマナの使い分けが、売上100億円を突破している勝ち組通販(D2C)の成功法則なのである!

「トンマナを統一してブランドの世界観を伝えないと」などと言う人がいるが、そんなのはただのキレイゴトにすぎない。事実、”二重人格”の方が売れる!!単品通販(D2C)のクリエイティブは、役割を定義してどちらかに振り切ることで最大の効果を発揮するのである。

ランディングページは”コテコテ”に振り切る
単品通販(D2C)会社と”見込客”の出会いの場であるランディングページは、レスポンスを獲得することが目的の「刈り取り広告」である。

そこで、ランディングページでは”ブランディング”の考え方は捨てて”コテコテ”のトンマナにして、「無料モニターや100円モニターを申込んでもらうこと」のみに集中しよう!

最近では、”ブランディング”を意識したおしゃれなランディングページも増えている。売れるネット広告社が繰り返してきた【A/Bテスト】によって、上品でおしゃれなランディングページよりも、”コテコテ”のランディングページのほうがコンバージョン率が高いことが実証されている。



単品通販(D2C)のクリエイティブにおいては、ランディングページで「刈り取り」と”ブランディング”の両方を狙うような「中途半端」が一番良くない。「純情だけどエロい女性がいい」と言っているようなもので、そもそも矛盾しているからだ。

繰り返しになるが、最高の”ブランディング”とは、お客さまに商品を試して体験してもらうことである。まずは試してもらわないと始まらないのだから、ランディングページでは、チラシのような”コテコテ”のトンマナに振り切って、「申し込みへの誘導」のみを意識するようにしよう!


単品通販・D2Cの”ブランディング”に広告は必要ない

単品通販(D2C)というのは、1人のお客さまにより長く、より多く買ってもらうことで売り上げと利益を上げる中長期視点のビジネスである。特に既存顧客に対するCRMにおいては、”ブランディング”を意識してロイヤルティーを高めることによって、LTVを最大化することが重要になってくる。

そのためには、お客さまが「無料モニター」や「100円モニター」を申し込んでくれた瞬間から、 ”ブランディング”の視点に立った施策が必要だ。勘違いしてほしくないのだが、だからといって広告をやる必要はない。

テレビや新聞を使って「ブランディング広告」なんかを打つ必要はなく、同梱物や会報誌、オウンドメディアやメール、SNSなど、ダイレクトにお客さまにアプローチできる手段を駆使してコミュニケーションを取っていけばいいのである!


同梱物は”超上品”に
ランディングページから「無料モニター」や「100円モニター」を申し込んだ新規のお客さまとのコミュニケーションにおいて、意外に重要な役割を果たすのが同梱物だ。

モニター商品を開封した際に美しいパンフレットが入っていると、ブランドや会社の印象が劇的に良くなる。そう、ここで”二重人格”を発揮し、”コテコテ”のランディングページとは反対に、同梱物は ”超上品”なトンマナにして”ブランディング”を狙うのである!同梱物でブランドや会社の理念、効果的な使い方などを美しいイメージとともに紹介し、商品の”世界観”を余すところなく伝えることがファン化につながる。

もちろん、既存顧客に送る会報誌やメール、オウンドメディアなどでも”ブランディング”は可能だ。会報誌で開発者の想いや、お客さまの喜びの声を紹介したり、メールで企業理念や創業秘話を紹介したり…単品通販(D2C)ビジネスにおいては、絶えずお客さまにポジティブな情報を伝え続けることこそが”ブランディング”につながるのである!!

単品通販(D2C)のクリエイティブは、「刈り取り」なのか”ブランディング”なのか、役割に応じてトンマナを極端に振り切ることで、最大の効果が発揮できる!あなたの会社でも、購買フェーズや媒体特性に応じて、戦略的にトンマナの切り替えをしていってほしい。


【売れるネット広告社 代表取締役社長 CEO 加藤公一レオ プロフィール】

1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、米国・ロサンゼルス育ち。西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社ADKホールディングスにて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事し、担当した全てのクライアントのネット広告を大成功させる。その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。

「やずやベストパートナー賞」受賞。「Webクリエーション・アウォード Web人貢献賞」受賞。「EYアントレプレナー・オブ・ザ・イヤー ジャパン九州地区」受賞。広告・マーケティング業界のオリンピック「アドテック」で3年連続人気スピーカー1位。「全日本DM大賞最終審査員」や「米国 International ECHO Awards審査員」、「九州インターネット広告協会の初代会長」も務めた。

著書に「単品通販”売れる”インターネット広告」(日本文芸社)、「100%確実に売上がアップする最強の仕組み」(ダイヤモンド社)、「伝説のEC猫レオレオ 売れるネットショップ繁盛記」(impress Digital Books)。単品通販(D2C)のネット広告の費用対効果を最大化するクラウドサービス「売れるネット広告つくーる」を監修。