「ポイントは3つまで」「お願いするときは付箋メモ」「提案は理由とセットで」。なんとなくやってきたけど、改めて、なんでそうしなきゃいけないんだろう? そんな疑問が浮かんだことはないでしょうか。

「論文マニア」だったコピーライターの川上徹也氏が、行動経済学・社会心理学などの分野における最新の研究論文を改めて読みあさり、「伝え方の法則」としてまとめた1冊、『面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は? 伝え方50の法則』から一部引用・再編集してご紹介します。

「3」には特別な力がある?

「ポイントは3つまで」と、プレゼンや交渉などの場ではよく言われますよね。

これが本当に理にかなっているのか検証した実験を、ご紹介します。

カリフォルニア大学のスザンヌ・シュウ准教授らは、もっともいい印象を得られるアピールポイントの「数」を調べる実験を行いました。

実験の参加者は、「シャンプー」「シリアル」「レストラン」「アイスクリーム屋」「政治家」という異なる商品(人)につき、アピールポイントが1つから最大6つまで6種類の広告を見せられます。

たとえばシャンプーの場合、6つのアピールポイントが入ったものなら「髪をきれいにし、強く、健康に、柔らかく、輝きを増し、豊かにする」。1つだけの場合は、これらのうち「髪をきれいにする」という1つだけがアピールされるといった具合です。

その上で、参加者がどの広告を一番評価するか調べました。