ビジネスの最前線の現場、営業職の働き方はどのように変化したのか?

サントリーフーズ、野村証券、バンダイ、富士通、三井物産という業種を越え5社のエース社員が集合し、語り合った。前編「圧倒的に売るトップ営業はここまで徹底している」(11月22日配信)に続く後編は営業武勇伝だけでなく、新型コロナウイルス禍による変化、優秀な営業担当者像について考える。

業務外のことでも相談される関係に

サントリーフーズ 内藤傑(以下、内藤):入社4年目、東日本大震災が起きた時、当時担当させていただいていた企業様より「社長から、夏のさなかに飲料の冷蔵ケースの電源を切れと指示されている、どうにかしてほしい」と相談がありました。しかも社会的背景からの節電ではなく、どうやら実は経費削減のためで、本当に困っている、と。内心弱ったなと思いつつ、でも担当さんを何とか助けたくて。それに、飲料というと夏の売り上げが非常に大事で、いちばんの稼ぎ時ですから。

サントリーフーズの内藤 傑さん サントリーフーズの内藤傑さん(撮影:尾形文繁)

どうしたら先方の社内方針を覆せるか。いろいろ考えた末、やはり利益と売り上げに貢献できるとちゃんと示せるような資料をつくろう、と。それから、本当に地道に、1店舗様の冷蔵ケースにかかる1日当たりの電気代を計算して、それに対して、冷やして売った時の飲料の売り上げと利益のシミュレーションを起こしていきました。夏の期間内で比較した際にどちらにメリットがあるか、もちろん冷やして売ったほうですよね、というストーリーの資料をつくってお渡ししました。

社内会議でプレゼンしていただいた結果、「飲料を冷やして売れるようになったよ」と、うれしいご報告をいただきました。飲料メーカーとして飲料を売ること、お客様に届けることは、もちろん第一です。しかしそれだけではなくて、やはりお客様の課題を一緒になって解決する、そういう姿勢が本当に大事だなと強く思って。自分の考え方と営業のスタンスが180度変わった経験です。

野村証券 宇治崇之(以下、宇治): 私も本業ではないところでお客様から信頼していただいたことがあります。証券会社はメインの有価証券の提案だけでなく、お客様の相続対策や資産全体のコンサルティングに携わらせていただくこともあります。お客様の人生の大きな分かれ道になるような時に立ち会える、感動的な瞬間があるのです。

野村証券の宇治 崇之さん 野村証券の宇治崇之さん(撮影:尾形文繁)

あるお客様から金融資産にとどまらず、資産全体のコンサルティングを相談していただき、不動産の購入をするという取引に至った時、「宇治さんを信頼しているからすべて任せたい」と言っていただいたことがとてもうれしかったです。実際には不動産業者を紹介することになりましたが、さまざまなサポートをさせていただきました。

お客様も不動産の取引に慣れているわけではありません。資産全体の構成が変わったほか、相続等ご家族の今後のことにも関わるので、人生の中で非常に大きな選択だったのですが、不動産が本業ではない私にすべて任せたいと言ってもらえたことはとてもお客様から信頼を感じられる場面でした。