営業を科学し「成果をコントロール」するカギは再現性です。あなたがまず始めるべきは、偶然性や運といった再現性が低い「ファンタジーな要素」で営業成果を高めようとするのをやめることです。

頭と時間をかけるのは、あくまで「自分がコントロールできる部分」に絞ってください。

82%のお客は買わない

「買わない理由」の重要さを、具体的にデータで見ていきましょう。下記の図表は、アウトバウンド営業で、3カ月間の新規営業をかけた際のプロセスごとの変化です。

出典:『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』(扶桑社)

商品の属性によって受注率が変わるので、「低単価の即決型商材」と「企画が必要な提案型商材」という2つに分けて数値を出しています。

ご覧の通り、即決型商材であれば商談受注率が27%なので10件商談しても受注は3件に満たないわけです。

提案型商材の場合はさらに低く、商談受注率が18%なので、たったの1、2件です。実に82%のお客様は「買わない」のです。

つまり、新規営業では「売れた」より「買われなかった」という数のほうが、圧倒的に多いわけです。

それぞれの商材の受注率を、コール数(電話をかけた数)からも見てみましょう。提案型の商材はコール受注率が0.4%で、1200件の電話をかけても5件の受注しかありません。大雑把にいえば、1195件は失注したか、もしくはまだ決着がついていない状態です。

多くの人が「新規営業は難しい」というイメージを抱いていると思いますが、改めて数字を見ると、相当な〝無理ゲー〞をしていることがわかるでしょう。

なぜ、これほどまでにアウトバウンドの新規営業が難しいのかというと、その商品を「買おうとしていないお客様」を相手にしているからです。