このような思考に一度陥ってしまうと、どんどん受注が遠のいてしまいます。「製品知識」については、あるにこしたことはないので、先輩も「熱心に勉強していて偉いね」といってくれるでしょう。

しかし、ニーズがない顧客に対して、「攻めの営業」で受注するためには、いかにうまく必要性を訴求できるかがカギとなります。

(本書より抜粋)

「顧客を知る」ことが大切だ

配属間もない新入社員をメンバーに持つマネージャーの皆さんにお伝えしたいのは、まだ担当顧客が少なく、業務量も少ないうちは、製品カタログをじっくり眺めている時間があれば、「顧客を知る」「顧客の想定課題の仮説を立てる」「製品とつなげるストーリーを作る」ことにたっぷり時間をかけさせましょう。そうすることで、まだ製品知識が完璧でない段階でも、案件創出ができるようになります。

新人の時はまず成功体験を積ませることが重要です。若い人ほど、一度自信を喪失してしまうと、なかなか立ち直れないからです。製品知識は商談経験が増えれば自然とついてくるものです。「知識が完璧につかないと売れない」という思い込みをまずはなくしてあげましょう。

著者:城野 えん