タフト「4.5倍」ハリアー「14.5倍」の目標超えは早期予約開始のマジック! でもじつは事前予約は「消費者のため」になる

発売前から予約受注を受け付けることで結果的に数字が大きくなる

 ダイハツ・タフトで4.5倍、トヨタ・ハリアーでは約14.5倍。これはなんの数字かといえば、それぞれの車種の月販目標台数(タフト4000台/ハリアー3100台)と比較した累計受注台数の多さを示した数字。

 このようなニュースリリースをメーカーが発信すれば、消費者の多くは「よく売れているなあ」という印象を受けるのは当然の反応といえよう。メーカーとしても、そこを狙って発信している部分も否定できないのは確かである。ただ事情通は「そもそも累計受注台数を月販目標台数と比較すると、発売から1カ月で膨大な受注があったと受け取られがちだが、この累計受注台数は、あくまで発売1カ月時点の累計であって、正式発売前の予約受注期間の分も含まれているのです」と語る。

 たとえばタフトは4月1日より予約受付を開始することを発表している。ハリアーも発売は6月17日だが、発表は4月13日となっており、発売日に先んじて先行受注活動を行っていたのは明らか。タフトは正式に4月1日より予約開始しているので、6月10日の発売から1カ月時点で累計受注台数が1万8000台ということは、3カ月での累計受注台数ともとれるので、そうなると月平均受注台数は6000台となり、これだと月販目標台数比で1.5倍と表現することもできるが、やはり“4.5倍”のほうがインパクトは大きいだろう。

 一方でハリアーの月販目標台数比約14.5倍は、4月13日からの約3カ月間での累計受注台数として、月平均受注台数を算出すると1万5000台となり、月販目標台数比で約5倍となる。ハリアーは2017年に先代モデルがマイナーチェンジを実施したときの月販目標台数を2500台に設定していたので、新型になって600台上積みしたことになる。

 自販連(日本自動車販売協会連合会)の統計によると、2017年6月のマイナーチェンジ時に月販目標販売台数を2500台に設定した先代ハリアーの2017暦年締め年間販売台数は5万8732台となったので、月平均販売台数は約4900台となっており、平均ベースでみると毎月月販目標販売台数の約2倍をコンスタントに販売していたことになる。こうなると、月販目標台数を“控え目”に設定していたのではないかと考えてしまう。

先行予約でユーザーにもメリットはある

 ここ数年、各メーカーともに正式発売前の予約受注活動を積極的に行っている。「予約段階で、どのグレードがよく売れ、好まれるボディカラー、選択の多いオプションなどを見極め、本格生産に入ったときに売れ筋モデルの生産ボリュームを増やして、より生産効率を高めたいという部分がまずあるようです」。

「ただ時折デビュー前とその後では売れ筋モデルが大きく異なり、それが原因で納期遅延を招くといったこともあるようです。そして、累計受注台数をより多く稼ぎ、正式発売後には“これだけよく売れていますよ”というアピールに使う目的もあるようです。そのため、累計受注台数に対して比較する数字を吟味して、よりインパクトを大きく見せようとします。根拠となる数字はけっして操作されているものではないでしょう。あくまで見せ方をどうするのかという話です」(事情通)。

 新車販売の世界では、商談時に実際の値引き条件より、いかに値引き条件を膨らませて見せるかが、セールスマンのテクニックのひとつとなっているので、その応用と考えていいかもしれない。

 このようなメーカーの予約受注活動の積極化は、われわれ購入する側にもメリットをもたらしている。

「ケースによっては、予約受注期間に限ってメーカーから特別の値引き支援が行われることがあります。車両本体価格からの値引きが増えることはありませんが、ボディコーティングなど比較的高額な用品の無料提供や、下取り査定額の一律上乗せなどが行われ、正式発売直後より明らかに得するケースも目立っています。予約段階で発注すれば深刻な納期遅延に巻き込まれる心配もほぼありません」(事情通)。

 デビューしたばかりの新型車に好んで乗りかえるひとは、是非予約段階での商談をおすすめする。