ハリアーとアルファードはウハウハ! 一方カローラ&クラウンは持て余し気味! トヨタの全店全車販売の結末

この記事をまとめると

■トヨタ系正規ディーラーは長らく販売チャネル制度を採用していた

■しかし2020年5月より全店舗での全車種併売を開始した

■この戦略は成功かどうかについて解説する

ハリアーとアルファードは恩恵を受けたといえる

 トヨタ系正規ディーラーは、2020年5月より全店舗での全車種併売(トヨタ車ならなんでも買えるようになった)をスタートさせた。コロナ禍であっても、新車販売全体で見ても販売好調が続いたのだが、そのなかでも“トヨタ一強”と呼ばれるほど、トヨタの新車販売好調の原動力となったのが、この全店併売化といえよう。

 しかし2020年5月前であっても、プリウス、アクア、86など全店舗扱いとなっていた車種も多く、全店併売化ではクラウン(トヨタ店)、ハリアー・アルファード(トヨペット店)、カローラ(カローラ店)、ヤリス・ヴェルファイア(ヴィッツ/ネッツ店)といった専売車種の全店併売化のほうが注目されていた。

 いままで一部店舗での専売車だったものが、全店舗で買えるようになったので、元専売車は飛躍的に販売台数を伸ばしたのではないかと考えられる。しかし、自販連(日本自動車販売協会連合会)統計による、2020事業年度(2020年4月から2021年3月)締め年間販売台数をみると、統計台数を見る限りでは一概にはそうとはいえそうもない状況となっている。まずは全店併売化の恩恵を受けたと言えるのはハリアーとアルファードになるだろう。

 ハリアーは全店併売化の翌月となる2020年6月に正式発売となっている。同年4月と5月には全国的に1回目の緊急事態宣言が発出されており、5月末の解除直後となる6月から新車販売は急速な回復の波にも乗り、まさにコロナ禍でも売れに売れまくった。ハリアーの元専売店であるトヨペット店が歴代モデルの管理ユーザーを抱えていることもあり、“乗り換え促進”もできるので、販売台数はほかのトヨタ店やカローラ店、ネッツ店に比べれば多いのだが、先代モデルでもレクサス車並みの高級感を持ち、現行モデルではさらに磨きがかかったハリアーは、トヨペット店以外で新規に扱うようになった店舗でも、かねがね「扱いたいなあ」と熱いまなざしが送られていた。それゆえ全店併売化で扱えるようになったトヨペット店以外でも熱心に売るようになり、それが販売台数の引き上げに貢献している。

 アルファードは、元専売店のトヨペット店以外ではそれほど興味が持たれていなかった。それというのも、トヨペット専売時代、とくに現行モデルでは半年も当たり前という納期遅延が深刻となっていたこともあり、「あまり触りたくない」というセールスマンも目立っていた。しかし、コロナ禍直前に生産ラインの増強をはかり(販売現場談)納期が一気に短縮された。メーカーの積極的な量販への意向もあったようだが、コロナ禍にあって納期が短く、しかも総支払い額で600万円ほどの高額車両(しかもローン利用が大半)が、飛ぶように売れだした。海外での中古車人気も高く、リセールバリューが抜群に良く、残価設定ローンを組むと、ノアやヴォクシーの月々の支払い額に数千円足すとアルファードを買うことができることもあり、まさに飛ぶように売れたのである。販売サイドも全店で稼ぎ頭としてアルファードメインの新車販売体制となっていった。

カローラはいまだカローラ店のイメージが強い

 2021事業年度締め年間販売台数では、ハリアーが前年同期比277.6%、アルファードが157.1%というのに対し、カローラシリーズが98.6%、クラウンは73.6%とやや元気のない様子がうかがえる。カローラシリーズについては、それでも全店併売後はトヨペット店がよく売っているとの話がある。トヨペット店では3代目プリウスオーナーもまだまだ多く、マークXやプレミオといったセダン系ユーザーも多いのだが、全店併売前はお薦めできる乗り換え車種がなく困っていた。そこで、プリウスやマークXなどからの乗り換えの受け皿として、カローラシリーズがちょうど良かったようだ。

 しかし、あまりにも“カローラ=カローラ店”というイメージも強く、トヨタ店やネッツ店では持て余し気味ともなっているようだ。ただ、2021年9月に“カローラクロス”が発売されている。今後はカローラクロスがカローラシリーズの販売中心モデルとなりそうなので、人気のSUVとなればカローラ店以外でも売りやすくなるので、ハリアーやアルファードと同様に盛り上がりを見せるかもしれない(いまは世界的なサプライチェーンの混乱で納車もままならない状況となっている)。

 クラウンについては、カローラ以上に“色”が強くついてしまっているといえるだろう。つまりトヨタ店専売色が強く残っているのである。クラウンはほかのトヨタ車とはあらゆる意味で異質な存在となっている。販売の世界でもお得意様への継続的な乗り換えを勧めながら、お得意様から新規のお客を紹介してもらい販売していくことが多い。高額でステイタスの高いモデルなので、資金洗浄などを防ぐ意味もあるようだ。そのため全店併売後にトヨタ店以外で話を聞くと、「どうやって売っていいのかわからない」とか、「フリーで来店したお客様にホイホイ売れるクルマでもない」とのセールスマンの声も聞かれた。大型高級セダンというカテゴリーはとにかくいまの日本では売りにくいのである。

 話を聞くと、いまでも旧専売店への配車の優先などの“特典”が残っているようである。「大人気のアルファードは、ほかより私どもへの配車が優先されております。リセールバリューの高いモデルなので、初代から販売してきたわれわれには、新車購入時にリセールバリューを高めるノウハウや、下取り査定でも他店(トヨタやカローラ、ネッツ店のこと)よりは“ルート”を持っているので、有利に話を運べるでしょう」とはトヨペット店のセールスマン。

 全店併売スタート直後なので、まだまだ専売車には“元専売臭”が残っており、元専売店も新規参入店よりは若干の“特典”が残っている様子。ただ、そのなかでカローラやクラウンよりは専売臭の弱いハリアーやアルファードは全店併売化の波にうまく乗ったといえる。ノア&ヴォクシーも専売車から全店併売化された人気車なのだが、併売後はアルファードシフトの影響も受け販売台数がパッとしないなか、すでに現行型は事実上の生産終了となっている。

 様子を見ていると、モデルラインアップが多いなかでよく売れているモデルといえば、アルファード、ハリアー、カローラクロス、ヤリスクロス、ヤリスなど、併売化の弊害として売れ筋モデルの急速な集約化がやはり目立ってきている。

 いまは、今後の店舗及び販売会社の統廃合への過渡期といっていい時期。そのため、いまは店舗間で同じクルマについて値引きアップでの潰し合いが顕著なので、トヨタ車を買うなら“買い時”とはいえるが、トヨタが今後販売車種の平準化も含めてどのようなハンドリングで販売現場の再構築を行うのかは、じつに興味深いところである。