プロバイダならOCNドンキ「自由すぎる」…バイトが商談「常識と真逆」
ドン・キホーテの“自由すぎる仕入れ”がSNS上で話題になっている。
10月24日と31日の2回にわたって、『カンブリア宮殿』（テレビ東京系）に総合ディスカウントストア大手ドン・キホーテを運営するパン・パシフィック・インターナショナルホールディングス社長兼CEO（最高経営責任者）の吉田直樹氏が出演。
売上高2兆円を超え、日本の小売業界で「セブン＆アイホールディングス」「イオン」「ファーストリテイリング」に次ぐ4位にまで成長した原動力を分析する内容だ。
ドンキといえば、パーティー用品や雑貨から飲食料品、化粧品、アウトドア用品、宝飾品、家電など幅広い品ぞろえと、「圧縮陳列」と呼ばれるうず高く商品を積み上げる独特の陳列方法が特徴的。
また、価格決定が現場担当者の裁量に委ねられているという事情も広く知られている。
今回の放送で明らかになったのは、創業者・安田隆夫氏の時代から脈々と受け継がれてきた大胆な“権限委譲”の文化だ。
各店舗のそれぞれの売り場の担当者が、自分の判断で商品の仕入れから価格設定まで行っており、なかにはアルバイト従業員がメーカーと商談して商品を仕入れているケースもあるという。
一人ひとりの裁量が大きく、自由度が高い。
だが、裏を返せばリスクも高い経営といえる。
それにもかかわらず、なぜドンキは業績を伸ばしてこられたのか。
ドンキの型破りな経営の裏側を、経営評論家で未来調達研究所株式会社取締役の坂口孝則氏が分析する。
「ドンキは今のように大きくなる前から、仕入れ担当者ごとに銀行口座や通帳を持たせており、権限を分化させていました」
「日本の小売業は、本社に権限を集中させて各店舗はオペレーションに専念することで経営効率を上げる経営手法、いわゆる“チェーンストア理論”が経営の王道となっていますが、ドンキはそれに真っ向から対立する経営といえます」
「ディスカウントストアやバラエティショップでは、それぞれの店舗の仕入れ担当者が、地域柄や店舗の特徴を出した仕入れをしているケースが多くあります。それをさらに現場の担当者ごとに大きな権限とともに責任も委譲するドンキのシステムは珍しく、非常にユニークだと思います」
仕入れが現場担当者に任されていることで、誤発注も起こりやすくなり、経営効率の視点ではロスが大きいように思えるのだが…。
「バランスシート（貸借対照表）などを見ると、在庫が多いのは間違いありません」
「私がドンキのある店舗を取材した際には、誤発注で大量に売れ残った商品を、なんとか売り切ろうと社員やアルバイトも含め、“しくじり市”として格安で販売したり、ほかの店舗に買い取りを持ちかけるなど強い意気込みで取り組んでいたのが印象的でした」
「“売り切るんだ”という意思が、各店舗・各担当者に強く刷り込まれていると感じました」
「在庫は多いものの、粗利は2割ほど確保しており、経営としてはうまくいっている会社だといえると思います」
臨機応変な販売手法を考えることを身につけられるのであれば、ドンキでアルバイトをした学生は社会に出た時に役立ちそうである。
ちなみにほかに、ドンキのような経営を行っているチェーン店はあるのだろうか。
「見当たりませんね。またドンキは経営手法だけでなく、立地が非常に良く、店舗に適した土地を見つけるのが上手だと感じます。つまり、店舗開発の担当者が優秀だといえます」
「ドンキは食品を充実させることで毎日お客さんが来店する“言い訳”をつくっている点こそが注目すべき点だと思います」
「地道にインバウンド（訪日外国人）の集客をはかるなど、確実にお客さんが店舗に足を運ぶように対策しています」
「店づくりもそうですが、外国でも日本旅行を計画している人に対して、訪日した際に店を訪れるような施策もとっています」
「そういった地道なアプローチが、経営の地盤を強くしていると思います」
「さらに、食品を選ぶ際のお客さんは1円単位でシビアに価格を見ます。しかし、そこから雑貨などへ目を向けた場合に、BGMや雰囲気を変えたフロアづくりをすることで細かい値段を気にしなくなるように、巧妙な店舗設計がなされています」
大胆な経営や、客の目を引く陳列方法などが注目されがちだが、その裏では実に緻密な計算によって成り立つ経営があったのだ。
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編集者：いまトピ編集部
